#每日财经知识科普#

EAM（External Asset Management）全称外部资产管理，IAM（Independent Asset Management）全称独立资产管理，两者叫法不同但本质类似。EAM或者说IAM模式是一个在欧洲私人财富管理行业常见且已经成熟的运行模式。近年来，该模式在亚洲地区也开始生根发芽，持续成长并成为不可忽视的力量。

EAM和私人银行紧密相关，随着亚洲地区富裕人群的快速壮大，高净值客群的偏好出现变化、数字化需求快速增长，而传统的大型私行财富管理服务无法完全覆盖和满足这么多的客群、以及如此多的需求；供给端的投顾服务不足，加上新型家族办公室的兴起，这些都促成了EAM的兴起。

❖

传统的私人财富管理：私行模式

私人银行（Private Banking）是私人财富管理（Private Wealth Management）服务的一种，专门面向富裕人群，为其提供个人财产投资与管理的服务，主要提供银行相关业务和投资服务，结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务，具备投资独立账户，可以投资全球多个市场的股票、期权、期货、债券、外汇、固定收益产品和基金等各类金融产品。

通常的私行模式是：高净值客户在某一地区开立私行账户，私行机构为客户安排专属客户经理，全天候负责处理与账户相关的全部事宜。客户经理利用银行资源向客户销售其产品，从而为银行带来收入。来自银行的资源可能包括咨询、资产配置、投资组合管理、投资研究或称卖方研究、银行服务和保险等。

服务链条是：客户直接接触的是私行/财富管理机构，开立账户、接受其服务，账户托管在私行或托管机构，然后通过账户购买产品，这些产品的提供方是投行和基金管理人。

在此模式下，客户经理是为私人银行及其销售的产品服务，虽然也是为了客户利益服务，但并不总是会把客户利益最大化放在第一位。

❖

EAM模式的兴起

随着富裕客群的增长，传统私行服务的运行机制开始出现不足，大量客户对私行的服务体验并不满意，那些数百万美元规模的私行客户无法享受一对一细致的客户服务，甚至只能收到各种信息更新的邮件，然后自行选择是否要购买产品。

同时，许多从私人银行离开的个人或团队，开始寻求独立创业，成立联合家族办公室等；富裕阶层成立的单一家族办公室开始增多，他们希望能接触到更多的直接投资机会，获得更多更好的服务。

EAM（External Asset Management）外部资产管理服务于是出现。对于私行来说，服务供给的不足使得他们寻求将一些服务进行外包，而客户也希望能获得更好的服务体验。该模式1990年代首次在欧洲出现，是一个专业资产管理架构，以客户为中心，由外部独立资产管理机构代表客户利益，管理客户账户及资产。

EAM是私行外部的持牌机构，为客户提供资产配置的专业意见和建议。通过私行、持牌EAM机构、客户三方签署协议的方式，由外部资产管理机构协助客户在私行进行资产配置，即托管在私行，资产始终在客户名下，资产配置顾问服务由EAM提供、帮助管理客户账户及资产。

在EAM模式下，投资人（通常是超高净值客户）直接对接EAM机构/家族办公室，依据超高净值客户的财务需求评估，由EAM机构帮助客户在私行开立账户，通常可以对应多个私行、有多个银行账户、但会统一账簿管理，再通过账户进行操作、投向基金管理人/投行的各类金融产品。

在此过程中，EAM机构取代了私行、为客户提供细致专业的顾问服务，收取的是顾问服务费。有别于传统私行只能销售自家银行的金融产品，EAM可以对接不同托管银行、不同资产管理机构、不同的产品和服务。因此，EAM能够更客观地分析客户需求，更加理性地给出专业意见和建议。

需要注意的是，提供EAM私行服务的机构须取得相应的金融资质，比如在香港须取得9号牌照，才具备为投资人进行资产管理的资质。目前香港的多家EAM机构，大多拥有1（证券交易）、4（证券投资建议）、9号（资产管理服务）牌照。据估算，香港和新加坡EAM的总管理资产(AUM)已超过上千亿美元。

❖

EAM模式有什么优势？

EAM专注于对客户的定制服务，作为客户的资产管理人，旨在和客户建立独立、长期、完整的伙伴关系，同时满足客户的资产管理等多种服务需求。相比传统的私行服务模式，EAM有多重优势。

1、高度独立性和专业性，以客户需求为中心

EAM独立于市场上的私行及资产管理机构，为客户无差别的寻找和配置全市场产品。这是EAM能与客户利益保持一致的前提。EAM的投资顾问并不以交易产生的收入为动机或为业绩目的，专注于投资绩效的提高，助力客户达成预期最高效益的投资目标。

成熟的模式下，客户是分别向私行和EAM/家办付费的，EAM无需收取私行的返佣或分账，和客户站在同一条战线上，更加坚定了EAM的买方顾问立场。

EAM的核心团队往往具有丰富的跨领域、跨专业和金融从业经验，能根据客户需求及情况灵活选择私行/资管机构，为客户提供独立的投资建议与咨询服务，协助客户进行投资决策。

2、节约成本，费用结构灵活

EAM拥有独立的金融体系，与多家私人银行合作，全面了解不同托管银行、资产管理公司、券商等各种服务机构，全面接收各项研究报告及投资产品信息，成熟且经验丰富的客户经理在熟悉客户投资需求基础上，能够帮助客户在市场上选购最合适的产品，从而降低其交易成本、沟通成本，大幅节约时间精力，同时又能满足资产配置全球化的需求。

3、不持有客户资产，提供个性化服务

客户资产以托管的形式始终在客户个人名下、存放在托管机构，EAM并不持有客户资产，只有在获得客户授权的情况下才能帮助进行资产配置。客户可以根据自身需要，灵活选择资产的托管机构甚至产品的交易平台。

EAM本身也是持牌机构，在监管框架下根据客户的投资偏好、风险/回报预期、投资期限量身定制服务方案，全市场选品、不受单一私行产品限制，更加满足客户全方位、多资产配置需求，提供定制化的资产配置策略。

❖

EAM业务模式的未来

总体来说，外部资产管理平台(EAM)就是以客户需求为宗旨，配合多家私行提供托管服务，创新性引入投行的功能，能够在更多的产品和方案中做出选择以及提供资产配置建议，为客户提供定制化的服务方案，最终有利于客户的利益。

随着行业的蓬勃发展，EAM未来可能会出现一些行业整合，EAM和私行之间也会出现新的合作关系，两者之间的合作可能会更加紧密。

EAM作为一种模式，家族办公室某种程度上就是这种业态的体现之一、可以简单视为一种EAM机构。由于基本上也都是持牌机构，因此EAM/家办可以直接跟投行/基金管理人做对手方，直接进行投资，此时私行等机构所承担的仅是合资格的托管服务、收取相应的托管服务费用，相当于EAM取代了传统的私行。这也是行业未来的一个重要发展趋势。

鉴于财富管理需求的日益扩大，EAM发展的愈发庞大，对接的客户越来越多、对接的各种私行/券商/资管机构越来越多，EAM机构迫切需要数字化能力的提升，需要科技系统来帮助建立统一账簿，统一管理各类客户和各类资产，对接需求端（客户及其需求）和供给端（金融产品及其提供方），这促使了数字化平台的兴起，面向EAM提供ERP SaaS服务。未来，数字化系统平台类型的服务及产品发展大有可为。

本文由海川慧富旗下海川HighTrust首发

提示：海川慧富和海川汇富并非同一主体