主讲：柯雨金（2天）

课程背景：

近年来，随着居民可投资资产规模迅速增长，财富管理备受瞩目，并呈现出客户化、开放化和科技化的发展趋势。在深入分析和把握财富管理行业发展趋势的基础上，聚焦客群分层经营，充分挖掘高净值客户价值，是未来财富管理赛道的重要方向。

课程大纲：

一、导入：

1、营销困惑

客户到访率低，上门拜访邀约难，产品该销售给谁？

客户服务工作随意性强，很难建立标准化与体系化；

同质化产品下，该如何展示我们的优势？

2、以客户体验为中心的高效经营方法

产品、人品、专业

批量维护经营流程

高净值客户精准经营流程

第一部分 高价值客户资产配置逻辑重构

一、经济周期变化对增量财富的影响

改革开发四十年经济发展脉络

短期经济影响要素分析：出口、投资、消费

中期经济影响要素分析：产业升级、公共政策升级

长期经济影响要素分析：人口老龄化

二、政治周期变化对存量财富的影响

社会矛盾说的变化：创富到财富再分配的时代

共同富裕下税收体制改革：金税三期到金税四期的影响

资管新规对利率变化的影响

三、重构资产配置模型

传统资产配置的优劣势分析

新配置模型：以人为核心的风险管理模型

稳增值、防风险、传下去三位一体的配置模型讲解

四、实战训练

实战训练：本行最新宏观研报解读

实战训练：基于研究的市场播报

第二部分 高价值客户保障规划

一、高价值客户保障需求分析

风险特征：系统性风险+个性化风险

二、 企业经营风险隔离规划：风险、目的、综合解决方案

讨论：企业主经营风险点

案例：保险在企业经营风险隔离中的运用和法律依据

家企资产隔离保单架构设计

三、 高价值客户婚姻财富管理

下一代婚姻风险解析

案例：保险在婚姻财富管理中的实践与法律依据

婚姻财富管理保单架构设计

四、 高价值客户资产传承规划

传统传承方式的优缺点分析

当代富豪传承的目的分析

案例：保单在传承中的实践与对应保单架构设计

第三部分 以客户信任打造为核心的存量客群经营

一、存量客群高效经营三部曲：

客户管理VS破冰流程VS微信营销

1、存量客户管理：分类、分群、分层

按资产规模与增长潜力划分的方法

生熟客划分：财富产品配置情况分类的方法

存量客群分层经营策略

特殊客群分析与策略

2、破冰流程：打破与客户之间的薄冰层

生客领养的技巧：领养短信设计

电话营销技巧：找由头+定目标+拟思路+定话术

首次电话范式：开场亮相+议程说明+价值说明+进展要求

破冰闭环处理：闭环的原因+技巧+模版

3、微信营销——批量营销工具使用

个人IP打造：个人形象打造、朋友圈经营、点对点互动

微信客户标签管理：备注、标签、分类

持续有价值信息推送技巧

4、建立固定高效的工作模式

固定习惯的养成

建立145工作模式

二、高价值客户精细化维护技巧

1.案例探讨：一位私银客户成长史

2.高价值客户开发

自我身价判定法：一对一服务的门槛

从坐商到行商：建立高净值客户服务体系

高价值客户持续体验的打造：增值服务+专业配置

3.高价值客户宏观沟通逻辑：

股债长牛的底层逻辑

第四部分 客户关系行为打造

一、 高价值客户知多少

了解你的客户：客户有什么？客户想什么？客户顾虑什么？客户需要什么？

KYC底层框架：客户信息思维导图运用

丰富客户面貌唯一途径：无数次面访交谈

高净值客户标准服务（面访）确立方法

二、 听案例学营销

访谈案例分析：一位私行客户提升之路访谈

高净值客户MGM的重心与方法

三、 头脑风暴：千人千面的高净值客户关系营销

阔太太关系营销：用心的小恩小惠

企业主关系营销：服务与专业先行