今年前三季度，市场波动让基金行业销售遭遇滑坡，收入大幅缩水。作为基金的主要销售渠道的银行，基金销售收入的“不理想”已反应到了其业绩中。

根据新京报贝壳财经记者不完全统计，上市国有银行及股份制银行中，手续费及佣金收入低速增长甚至是同比减少的现象十分普遍。其中，多家银行代理基金收入出现了两位数以上的降幅。

“今年基金销售能有去年的三成已是不易。”有银行财富管理人士表示，自去年底以来的市场波动是导致基金销售下降的主要原因。市场波动不断，投资者不增持基金亦在情理之中。

不过，亦有业内人士指出，银行的财富管理业务不能依赖于某一类产品的发展。而是需要从“产品销售”转化为“买方投顾”。财富管理业务只有回归服务客户的本源，从卖出产品向留住客户转型，才能实现可持续发展。

基金销售收入下降拖累银行手续费收入

根据银行三季报数据显示，建行、农行、中行、交行、平安、中信、浦发等多家银行今年前三季度手续费及佣金净收入同比增速为负，工行、招行则基本与去年同期保持一致，同比增速均在0.5%以下。

“手续费及佣金净收入的减少，原因较多，如减费让利均会导致这项收入的减少，但其最主要的原因是代销基金收入的下降。”招联金融首席研究员董希淼向新京报贝壳财经记者表示，而代销理财等产品手续费收入不高且规模占比较小，因此手续费收入普遍下行。

招商银行行长王良在三季报业绩发布会上指出，该行三季度净手续费收入的增长0.02%来之不易。除了上一年高基数因素以外，今年基金业务代销手续费收入同比出现了大幅下降，这主要是由于今年资本市场波动带来的减少。

交通银行亦在三季报中指出，该行手续费及佣金净收入同比下降3.92%，主要是受国内外资本市场波动、减费让利以及理财产品净值化转型影响。

数据显示，多家银行代销基金收入出现了较大幅度的下降。招商银行在业绩报告中指出，该行前三季度代理基金收入52.91亿元，同比减少46.89%，主要由于代理基金销售规模下降及低交易费率的债券型基金占比提升。平安银行亦表示，前三季度该行实现代理基金收入 23.35 亿元，受市场等因素影响，同比下降 27.8%。

摆脱单一产品依赖多家银行转战多元化代销策略

代销基金失利后，多家银行正在转战代销理财和保险产品，以此弥补手续费及佣金净收入增长不足。

招商银行业绩报告显示，前三季度，代理保险收入107.84亿元，同比增长47.81%，主要原因是权益市场震荡下行，该行深化资产配置，加大了保障类保险产品供应；代销理财收入53.23亿元，同比增长15.94%，主要是本公司零售理财销售规模稳步增长。

平安银行亦表示，该行积极布局新业务赛道，带来代理保险等收入增加。该行积极把握寿险市场及财富管理市场变革机遇，强化银保业务升级及队伍建设，持续打造一支懂保险的新财富队伍，为客户提供更加全面的综合金融资产配置服务。数据显示，截至2022年9月末，新队伍累计已入职近1100 人；今年前三季度该行代理保险收入14.40亿元，同比增长32.4%。

此外，浦发银行亦表示，该行理财业务正在打造特色鲜明的产品货架，基金业务稳扎稳打逆势布局，保险业务深化头部公司协作发展。

“要实现多点突破，就不能过度依赖某一类产品，或对某一类产品集中度过高。因为一旦发生变化，就可能带来被动局面。”王良指出，同时还要继续做大客群，让资产管理规模（AUM）保持较高水平。“东方不亮西方亮”，即便是市场轮动变化，不同产品之间可以互相弥补，以此来提升非息收入的稳定性。

此外，有银行业内人士表示，为了留住财富管理客户，各家银行亦顺应市场避险情绪，增加了银行存款的相关产品规模，这也导致了银行存款产品普遍出现两位数以上的增长，银行净息差呈现出一定的收窄走势。

据新京报贝壳财经记者不完全统计，工行、建行、农行、中行、交行、招行等银行今年前三季度存款较上年末增长均超过10%。其中，多家银行定期存款占比明显上升。如交通银行数据显示，定期存款占比63.68%，较上年末上升6.29个百分点。

银行财富管理大考卖方销售向买方投顾转型成必然

在业内人士人看来，多元化理财产品的策略固然重要，但更重要的是银行财富管理要完成“卖方销售”向“买方投顾”转型。

《中国财富管理市场报告（2022）》指出，2022年初，财富管理市场经历了资管产品净值大幅下滑和“破净”潮，可以理解为一次重要的市场“压力测试”。经过本次压力测试，部分投资者转向其他可选产品的倾向或边际增强。

“展望未来，财富管理机构由卖方销售向买方投顾转型是必然趋势。”该报告指出，在买方投顾模式下，投顾机构在挑选代销产品时不再由销售额和费率驱动，而是从客户需求出发挖掘合适的产品。因此，财富管理业务只有回归服务客户的本源，从卖出产品向留住客户转型，才能实现可持续发展。

董希淼亦表示，对于银行财富管理来说，“哪种产品手续费高就卖哪种产品”的老路已经过时，未来银行财富管理首先要了解客户的资产配置需求，同时要为提供客户陪伴式的服务，只有得到客户的信任，才能够走得更远。

“这需要银行在内部考核、投研能力等方面均做出调整。”董希淼补充道，这意味着银行在内部考核方面不只是以销售量为导向；同时也需要更懂市场，对市场未来走向有独到的判断，帮助客户赚取更多的收益。

实际上，“客户陪伴”已成为银行财富管理的重头戏。招商银行、平安银行等多家银行将客户进行分类。

招商银行副行长汪建中表示，招商银行“TREE”的资产配置策略已在今年下半年全面实行。该资产配置策略的关键点在于，加入对客户的分类分群，了解自己客户，同时建立权益类产品组合配置的纪律性，用一种科学的评估方法衡量哪类客户要配置多少权益产品，目前该系统建设已经完成。

平安银行亦表示，该行建立制式化财富管理培训体系，通过“训、战、辅导”立体式培养模式提升队伍专业技能，推动队伍工作模式标准化，致力打造一支懂客户、懂底层资产、懂沟通、懂营销的专业化队伍。同时，该行通过强化人机协同赋能队伍经营，让理财经理的展业和服务更加专业化、智能化、个性化，切实提升客户财富健康度。

此外，另有银行人士指出，今年以来银行在投资者教育方面下足功夫，为银行财富管理客户树立起长期投资、逆周期投资的意识。目前效果相对较好，因此预计，未来市场企稳回升之后，客户投资体验将得到提升。

新京报贝壳财经记者 姜樊

编辑 陈莉 校对 柳宝庆