今年是财富管理业的“寒冬”。

理财规模收缩，基金销不出去。大多数理财机构财富管理的规模和业绩都不太好看。

读完金融机构的半年报，我们发现，保险和ETF成为了一些银行和券商过冬的“神器”，甚至借此实现了规模和收入的逆势增长。

确实，当市场风险偏好走低和市场缺乏投资机会的时候，对固收资产和ETF的需求变得尤为显著。

客户想要什么就卖什么，既能提升机构的收益，也满足了客户的需求，看似皆大欢喜。

但这样真的够么？

1、理财收缩，银行卖保险

自去年年中银行理财出现破净以来，理财业务便开始高光不再，渐入寒冬。

银行业理财登记托管中心数据显示，截至今年6月末，银行理财产品存续规模同比下降了13.07%。

从上市银行的中报来看，大部分银行出现规模、收入双双下滑。虽然从表面数据看，包含财富管理业务板块的手续费及佣金收入仅下降了3.6%（理财保有规模前十大银行下降0.73%），但我们剔除了信用卡以及托管结算等其他业务数据后，更直接关联财富管理及金融产品代销等相关收入平均下降了13.8%，同比来看降幅更加明显。

注：根据各银行披露口径不同，理财收入统计口径略有差异：兴业为手续费及佣金收入；招商、工行、建行、交行、平安、民生为财富管理收入；中行、中信、光大、邮储为代销金融产品手续费收入。均值未包括兴业银行。

不过同样是寒冬，还是有些银行保持了财富管理收入的增长，如平安、民生等；更甚至有银行实现了规模、收入双增长，如中信银行。

实现财富管理和代销收入增长的银行，主要抓住了保险的需求。上半年市场波动使得理财客户避险情绪和需求显著提升。与此同时，存款利率下调后，3.5%增额终身寿险的热销，加之银保渠道的有效拉动。不少银行在理财和基金产品寒冬之际，抓住了保险的火爆需求。代销保险收入的大幅增长对整体代销收入起到了明显的支撑作用，甚至有些银行借此实现了收入的逆势增长。

其中，包括平安银行代销保险收入22.07亿，同比增长107.2%；民生代销保险收入10.15亿，同比增长115.04%；兴业代销保险收入10.47亿，同比增长123.47%。中信代销长期

保障型保险规模70.77亿元，同比增长 112.46%，

尤其是平安银行，与平安寿险的合作，使其银保渠道效率远超同业。平安银行财富管理模式的核心就是以寿险产品为核心、兼顾其他金融产品销售，其银保业务的收入占比已经达到50%，保险成为其大财富管理的重要增长引擎。

2、券商大卖ETF，增量不增收

2023年来，券商财富管理进展也并不顺畅。获客难、销售难、服务难、盈利难，成为各家券商面临的难题。

但虽然公募基金的发行份额创下2019年二季度以来的新低，券商的基金保有规模（非货币类）市场占有率却逆市上升，大部分券商实现增长，排名前15位券商平均增长了8.4%。尤其权益类基金方面，券商成为三大销售机构（银行、券商、独立代销）中唯一保持同、环比正增长的。全杀昂在去年市占率提高7.7个百分点的基础上，今年上半年又提高1.25个百分点，头部券商中信、华泰杀入权益类基金保有规模前十。

根据Wind基金细分数据，至今年上半年，备受青睐的债券型基金规模增长了约6000亿，同比增长7.89%。非货币ETF保有规模同比增长了34.32%（其中主要是股票型，占比达80%），成为券商权益类基金规模增长的主要动力。

开源证券非银金融行业首席分析师高超称，股票型ETF仅能通过券商渠道代销，券商系偏股基金保有量增长主要受益于全市场股票型ETF规模高增。中金公司研报也指出，券商在权益类基金保有量方面表现相对亮眼，主要受益于其场内基金销售的独特优势。

尽管基金保有规模增长，但由于券商依然以传统代销收费模式为主，产品结构上固收型和ETF型产品费率偏低，以及行业竞争加剧，包含基金代销的代销收入无法明显受益于基金保有规模的增长。上市券商整体金融产品代销收入还是同比下滑了7.83%。

前十位券商中，仅中金公司、广发证券和光大证券实现了整体代销收入的增长。

不过整体而言，作为衡量券商财富管理业务的指标，上半年，代销金融产品业务净收入在券商经纪业务净收入中的占比还是提高了0.2%至10.58%。

3、什么好卖就卖什么，够么？

今年存款利率走低、资本市场动荡，客户风险偏好大幅下降。收益率确定的保险产品和相关主题的ETF成为客户配置固定收益和权益产品的主要需求。

站在财富管理金融机构的立场，客户想要什么就卖什么，既能提升代销业务收入，也满足了客户的需求，不仅是过冬的法宝，在其他任何时候似乎都无可厚非。

然而，以销售为导向的财富管理模式，虽然短期能够缓解“严冬”，实现快速营销甚至收益逆势增长。但长期来看，一方面将加剧金融机构/产品的无序竞争，另一方面对于真正实现客户的长期保值增值也备受争议。

比如银保热销的背后，手续费快速提升、无序竞争快速暴露。保险公司与银行的合作中，分对分层面手续费率涨幅明显，普遍达到30%以上，部分长期产品实际费用率甚至接近50%。这无疑将银行的代销收入压力转嫁到了保险公司和客户。

因而，上月金融监管总局下发通知，要求银行代销保险“报行合一”，降低超高的手续费率。加上7月预定利率切换前的需求透支，未来银行想要再靠卖保险大幅提升财富管理业务收入，恐怕将变得越来越难。

券商ETF业务也逐渐面临难题。ETF的供给端基金公司正不断加快发行节奏。据光述Lightell前文《ETF浪潮汹涌》称，截至9月20日，ETF基金数目累计达841只，较年初增长95只。9月更是有十几家基金公司已密集上报了37只ETF产品。

今年权益类基金发行规模最大的18只基金中，ETF占到了7席。而在ETF新发规模前十的基金中，央企概念ETF竟然占到了八家。

业务贡献低，产品同质化严重，以及竞争逐渐激烈，也使得券商在ETF业务上如何定位、整合及盈利仍有较长的路要走。

同时，什么好卖就卖什么，对于真正实现客户长期保值增值也一直受到诟病。

财富管理客户，尤其是零售客户，大多有顺周期投资的行为模式。这种模式有两大特点：一是对产品类型选择具有一定的滞后性：他们会根据历史表现来选择产品类型，在股票上涨后选择买入，越涨越买。股票下跌后不买，越跌越不买。权益基金发行规模的顶始终和股市的顶保持很强的相关性。债券也是如此，债券上涨（收益率下跌）后买债，下跌（收益率开始回升）后不买。

二是对产品的选择具有一定的即时性：即在选定产品类型后，客户更倾向购买阶段性业绩表现较好的产品，忽视了较高收益背后可能存在的表现疲软甚至回调风险。好比在之前医药、新能源、AI、以及近期黄金等概念火热的时候，相关概念基金份额显著增加，而很少考虑其持续性。

财富管理机构在这种模式下顺水推舟，什么好卖就卖什么，就会使得产品至销售渠道陷入同质化竞争。而市场是反人性的，机构不能让用户接受正确的理念并帮助用户选择长期有力的产品，就不能给用户长期价值，用户也没有忠诚度，机构也就没有长期护城河。

好卖的时候难赚钱，好赚钱的时候难卖。财富管理转型本就是一条艰难而长期的道路，或许并没有什么神器可言。

END

光述Lightell

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文章来源：光述Lightell 原文标题：《读完半年报，我们发现今年财富管理的两大“神器”》 作者｜言止 编辑｜颜汐

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