对于高净值客户而言，用简单的产品思维，比如仅仅让他买100万的重大疾病险之类的，我觉得太单薄了，也是毫无意义的。至于客户需要什么样的保险，我觉得应该是基于客户目前的生活状态、工作状态，未来的生活规划，未来的事业规划来判断的。

金庸先生在笑傲江湖里有首诗：“天下风云出我辈，一入江湖岁月催，皇图霸业谈笑中，不胜人生一场醉。”，这四句话，大概可以代表一些高净值客户事业发展的四个阶段。

1、天下风云出我辈

年轻气盛的时候就离开舒适圈，自己出来打拼。比如离开原来有稳定收入的单位，甚至放弃公务员职位，独自或是和朋友一起去闯荡市场，觉得自己啥都能干，并且啥都能干成。豪情万丈中，觉得自己才是最棒的。

2、一入江湖岁月催

出去创业才发现江湖险恶。作为乙方跟以前不一样了，以前是甲方思维，但必须要切换到乙方思维，这是有天壤之别的。好在吃亏吃苦后还能坚持下去，相比之下还算比较厉害的，财富开始慢慢积累起来了，资产量级逐步放大。

3、皇图霸业谈笑中

资产随着时间不断增长，财务上已经自由了。孩子也已经长大成人，蓬勃发展的家族企业需要有人来继承，一个儿孙满堂的大家庭，坐拥一笔庞大的资产，很是让人羡慕。家族的基业长青，资产的安全和传承自然就需要摆上议事日程。

4、不胜人生一场醉

可是能做到跟三五好友随时约上，然后喝个烂醉明天不上班，或者从此甩手不管，相忘于江湖吗？答案也许是不行。因为孩子还不能接班，市场还在波动，政策还在变化，所以目前还不能退休。那怎么办呢？

所以高净值客户的需求就一定是要为他们构建一个现金企业。这个现金企业是不因资本市场变化而波动，不因政策变化而波动的，并且为这个现金企业投资了资本金之后，可以永远为高净值客户供应现金流，而且还不用交税。要建立这样一个企业，客户现在需要做的事情，就是逐步把实体的企业利润和资产作进一步的确权，然后慢慢转移到这个归属于客户家庭和个人的现金企业里面来。当有一天，这个现金企业能为客户家庭供应足够的安全感的时候，就可以不胜人生一场醉了。

搞明白这个事情后，高净值客户就知道保险是其中的一种金融工具。高净值客户财富管理的需求，并不是获得资产的增值，而是财富的保全与传承。他们需要的也不仅仅是保险产品，而是一套动态的资产配置和财富管理的解决方案。