如今的企业领导者正面临着越来越多的难题。在战争、疫情、通货膨胀，全球经济增长不明朗的时期，企业家需要具备应对难题的能力。为对抗风险和挑战，他们往往使企业进入一个动态模式之中，不断重塑战略、构建新能力，确保获得可持续的收入模式，以实现长期的良性增长。

与企业家面对的困境相似，中国财富人群（包含企业高管）的财富管理也面临新挑战，必须有新的应对方式。哈佛商学院前院长尼廷·诺利亚（Nitin Nohria）用“情境智力”一词，形容那些能够识别外部环境变化并加以利用的领导者拥有的能力。在财富管理领域，有这样一家外资财富管理机构通过专业服务为中国客户赋予“情境智力”。在高度不确定的时代，这种财富管理新思维、新方法具有预见性和实用价值。

自2016年成立至今，青岛意才基金销售有限公司（以下简称“意才”）见证了中国财富管理市场的不断发展与中国财富人群的持续成长。继承其股东意大利联合圣保罗银行400余年的经验，并结合中国财富人群的需求，意才在中国财富管理市场以其独具特色的服务模式自成一家。先后荣膺“2019年度中国金融开放先锋机构大奖”“2021年度影响力金融开放机构奖”等行业奖项。

面对新形势，意才如何与时俱进，做好“西学东渐”？近期，意才联合创始人、意才总经理蒋百德（Giamberto Giraldo）接受了《哈佛商业评论》中文版采访。他分享了意才对于全球财富管理趋势与变化的最新洞察，以及意才独树一格的财富管理服务模式。他强调，在当前这一经济增速不规律的时代，意才坚持以客户需求为中心，在保守发展的原则下，持续做好风险控制与机会发掘的平衡。

意才联合创始人、意才总经理

蒋百德 (Giamberto Giraldo)

中国财富管理的新需求与市场缺口

世界经济正笼罩在阴霾之下，已有多家机构发出经济衰退的风险预警。国际货币基金组织10月发布的《世界经济展望》预测，2023年全球经济增速可能降至2.7%，甚至更低。尽管美国经济暂时摆脱“技术性衰退”，但明年前景仍然堪忧。而在欧洲，俄乌冲突、能源危机以及极端天气正威胁着本已疲弱的区域经济。中国经济的发展也存在疫情冲击、地缘政治等不确定性风险。

“这些不确定性导致现阶段的股票市场发生非常大的波动。但考虑到国外市场偏中长期的投资风格，以及意大利联合圣保罗银行经历过多次经济危机的历史经验，意才认为，乌卡时代控制风险是第一位的。不过，基于在不规则增速时代的投资经验，我们在这类情况下仍能把握机会获得增长。”蒋百德表示。

2009年，蒋百德来到中国。在过去13年中，他见证了中国财富管理市场的飞速变化。“2009年我到中国时，中国投资者的财富管理意识刚刚出现，最重要的投资和财富来源就是房地产。”蒋百德回忆道，“2013年，购买股票成为新的投资方式，但不是通过专业的投资模式进入市场，而是希望在短期内获得高回报，无视风险最后导致许多人损失惨重。”

“随着中国政府出台一系列新政策，包括房地产的变化，以及一些非标准化产品的增加，2016年保本理财开始作为一种资产配置的方式。而随着好资产越来越少，二级市场爆雷，房地产行业遇冷，投资者意识到投资的风险属性，开始思考转型，尝试了解股票、外汇、债券等标准化产品，逐渐具备真正的资产配置意识。”

这一变化的结果是，中国高净值人群对财富管理提出了更高的要求，主要集中在现有财富保障、寻求增长和财富传承三个层面上，这些需求显然无法通过一个月、几个月或几年的理财产品实现，需要专业的财富管理机构为其提供个性化解决方案。而另一方面，中国大多数银行和财富管理公司过于倚赖卖产品和卖收益的模式，欠缺规划与推广标准化产品的专业经验，导致目前中国的财富管理存在一些问题。

基于信任的金字塔需求模式

在中国这个逐渐成熟的财富管理市场中，财富管理机构过去通过提升运营能力，比如销售收益更高的非标准化产品，而获得长期竞争优势的情况已不复存在。在新的竞争中，要以客户为中心，深度洞悉客户需求，并据此制定创新战略。这些是财富管理摆脱困境的关键。

蒋百德表示，在财富管理领域，客户的真正需求有时比较隐秘，有些客户不会直接表达需求，有些客户甚至不了解自己的需求，因此，洞察客户需求的第一步是建立信任。

获取信任是一个缓慢的过程，并且它必须建立在真诚的基础之上。在意才，私人理财师会花一年甚至更长时间，与客户进行深度沟通与交流，目的是建立长期的信任关系。当然，私人理财师的专业性，透明的工作方式以及对客户隐私的尊重也是信任关系中必不可少的要素。

意才的服务模式源于意大利联合圣保罗银行旗下福德莱姆私人银行。有别于传统的以销售产品为导向的基金销售模式，意才针对客户的需求，创新地提出“财富需求金字塔分析模型”，分析客户的实际需求和风险承受能力，对应金字塔中从低到高的“日常需求、保障需求、养老需求、增值需求、投资需求、额外汇报需求”，以完全透明和依法依规的方式，为客户提供资产配置建议。

“对于客户而言，这个金字塔像是一张可以更新的地图。”蒋百德这样比喻。考虑到外部环境的快速变化以及客户需求的变动，每个季度，意才会为客户提供一份财富报告，根据报告并结合新的需求，对投资方案进行调整。“不是简单地说市场下跌了或上涨了要做什么。我们要看客户的生活是否有了新的变化，或者是他的风险承受能力是否有了变化。”

具体到资产配置上，意才的理念是基于客户需求，采用“核心+卫星”的资产配置模式，向客户提供个性化的定制方案。其中“核心”主要以低波动策略、预期收益稳健的资产为主，以期保障客户资金的安全性，同时兼顾一定的流动性。“卫星”主要指中高波动策略、收益较为弹性的资产，目标是为客户获取较高的预期收益提供可能性。通过调整在“核心”与“卫星”间的配置比例，从而照顾到不同风险偏好以及投资期限需求的客户。

本土化+增值服务凸显差异化价值

随着2006年中国银行业进一步开放，外资银行加快在中国的布局，为资管新时代注入许多活力。在诸多外资财富管理机构中，意才如何脱颖而出？蒋百德表示，基于本土语境的金融服务与放眼全球的增值服务，帮助意才获得了中国高净值客户的认可与喜爱。

客户画像与服务环境本地化。通过对中国高净值人群的一系列调研，特别是涉及家庭、个人未来、医疗、养老等重要议题的研究，意才将其客户画像分为包括企业家、富二代、创业者等在内的七个大类，通过分析同类人群特征建立具有普适性的财富管理档案，从而精准抓住这七大类人群的理财需求。

在服务模式上，意大利的场景通常是，私人理财师每两个月到客户家里，与客户全家人在家中聊聊家庭投资。在中国，家庭“财政大权”往往掌握在女主人手中，她们作为家庭的代表，会选择在家庭外的地方与私人理财师进行沟通。“针对这些独特的情况，我们会为女性提供一个舒适且同时能获得财富管理意识与理念的服务环境。”蒋百德强调。

开发数字化App。与全球传统的纸质文件签署不同，中国金融行业的线上化非常领先。为积极顺应移动互联网时代的潮流，意才打造了优质安全的“意才基金”手机App和网上交易端，并通过这些线上平台为客户提供各种经济、金融信息和知识。在保护投资者权益、保证交易合规性的同时，7*24小时均可完成移动端操作。

境外增值服务。意才的全资股东意大利联合圣保罗银行作为欧洲领先的全牌照、全服务银行，拥有遍布全球的丰富业务网点，为意才提供全面的境外银行服务提供保障。此外，意才也与其他机构合作，提供欧洲高端旅游、艺术品收藏、意大利签证和留学等增值服务。

进入中国以来，意才的发展速度和增长均符合意大利联合圣保罗银行的期望。其重视合规与风险可控的保守发展模式也收获了客户与同业的认可。放眼未来，蒋百德认为，在不确定的当下，意才必须为未来做好准备工作，通过扩大业务范围，向私募管理、证券等其他金融业务拓展，意才将搭建360度全平台，从而为客户提供更为全面优质的服务。

戴一 | 采访、文

戴一是《哈佛商业评论》中文版特约撰稿

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