“我做FA这行7、8年了，今年是我入行以来最难的一年。FA这行还是要靠大环境”。

“这两年有不少之前还算活跃的FA机构彻底消失了，但市场上有个别小的FA机构今年5个人做出了4000多万的业绩”。

“VC下场做FA，为其投后项目进行融资；中金公司等顶级投行也开始做FA。

由于VC机构以及投行可以寄希望于后期IPO业务以及项目估值，所以在前期财务咨询和融资服务上不仅可以接受十分低廉的费用，甚至免费，有的还采用服务费入股的方式与项目进行合作”。

资本上游缺水加之市场确定性降低，大部分GP机构持币观望，看的多，投的少，出手非常谨慎。

源头活水的骤减让一级市场链条上的每一个细分市场都陷入了苦战。

从前FA交付周期一般是三到六个月，而现在一个项目完成融资通常需要1年左右，整个行业的融资节奏放慢很多。

当前市场环境下，一方面FA之间的竞争越来越激烈，越来越卷；

另一方面由于融资环境不好，很多之前不用FA的好项目也开始主动联系FA。

此外，现在硬科技当道，科学家、研究员教授下场创业，为了与科技项目的创始人同频交流，FA团队也正在进行调整......

变局之下，FA行业面临哪些新的挑战和机遇？

面对新的市场环境，FA机构如何突破现有困局，涅槃重生，打造出属于自己的差异化竞争能力？

对于这些亟待寻求答案的问题，维犀财经邀请元启资本、镇洋资本、枫叶资本、璞真资本、领路资本、中诺基金、源基金在内的多家FA、投资机构、项目方融资负责人就「资本寒冬下FA挑战与机遇」进行了深入探讨。

以下是本次沙龙活动中各家机构观点：

01

当下FA行业有哪些“关键词”？

某知名FA合伙人：当下FA行业有两个明显的特征，一个是“卷”，另一个是“变局”。

大家发现像以往那样以蜻蜓点水的方式为项目提供融资服务，很难最终成交。

这种情况下，FA不仅前期拿项目的时候要做很多材料，通常服务过程中还会给投资机构做各种材料。

总而言之，FA现在做的越来越重，也越来越卷。

第二个关键词是变革或者变局。

今年是一个转折点，市场竞争异常激烈，优秀的FA更能接到好项目，不专业的FA如果按照以前的打法不做转变的话，很容易被淘汰掉。

与5年前不同，FA现在专业度很高。

为了挖到好的早期项目，FA机构往往在某一领域有很强的专注力和研究能力；

做中后期项目的FA，则需要对众多投资人的投资逻辑和情况非常了解。

中诺基金：今年投资市场的特别之处在于缺乏确定性。

市场政策和约束条件变了，投资方向和投资逻辑也会发生变化，FA机构应该根据变化进行相应调整。

当下，除了前沿科技和制造业外，找不到其他比较明确的投资方向。

但科技和制造业中哪些产业可以代替房地产和互联网，给经济带来30%以上新的高增长尚未可知。

因此投资机构会花费大量时间和精力对细分行业进行研究，先找到一个“水草丰美”的地方，然后对行业竞争格局进行判断，判断出某个企业在行业里的地位。

这样做的深层原因在于期望提高投资结果的确定性。

在此过程当中，FA可以承担更多的角色，例如渠道或者消除信息差，因此FA机构现在应该多去探究学习的角度以及认知方法。

此外，2014年开始直到现在，人民币基金的LP结构发生了很大变化，国资和政府产业基金所占比例达到了80%左右。

相比市场化基金，地方政府基金一般有比较高的招商引资需求，因此FA在服务投资机构的时候，可以在区域上稍微分散，并且对各地方的扶持政策有比较深入的了解。

初心融创：用一个关键词概况当前FA行业的话，我认为是“投后投前化”。

从业务角度来讲，FA现在的一个明显趋势是“去同质化”。

FA以前更多发挥的是融资作用，但从目前情况来看，如果FA可以帮企业解决业务上的问题，其实等于在变相解决项目融资的问题。

我们现在正摸索一条新的道路，就是不仅可以为企业做融资，更多的是帮企业找到与它们匹备度非常高的产业资源，或者业务订单，更多的为项目赋能，帮助项目找客户做业务，先帮助企业活下来，等明年项目有更好财务数据后再去做融资可能更有机会。

此外，出于对FA公司整体业务情况以及找到好的水下项目方面的考虑，FA机构可以在业务层面多一些路径。

总而言之，FA行业目前的关键词是“投后投前化”。

现在FA更卷了，不仅要做很多专业研究和资料，还要帮项目找客户，提高现金流。资本寒冬下，FA正通过多元化的手段提升项目方的业务盈利以及生存能力。

某企业融资负责人：现在是百年未有之大变局。

我觉得FA市场依附于一级市场投资，一级市场投资依附于资本市场，资本市场依附于产业和宏观经济形势。

政策对资本市场中长期利好，例如二级市场消费赛道有利好消息，那么一级市场消费投资肯定也会活跃起来。

这是一个深度依附的关系，因此FA不能独立看待。

第二个观点就是FA机构VC化，FA跟VC之间的关系变得越来越紧密。

一方面资本市场环境不好，VC转型去做FA；

另一方面优秀的FA职业经理背后会绑定很多优秀的VC投资人作为案源渠道。

在跟大量FA和VC交流中，我发现他们有很多融资经验和Know How的总结，对于项目方而言非常有价值。

优秀的FA不只是BP、路演做的更专业，而是从服务型生意变成运营型生意，运营自己的关系、信息、渠道、专业性。

02

FA现在面临哪些挑战？

镇洋资本：我现在最担心的是客户自身的业绩变差了。

如果项目业绩变差，就不太好融资了，所以FA机构会主动帮项目方找客户。投资投的是一个项目的赚钱能力，如果项目的赚钱能力变差了，项目估值就会下调。

比如我们服务的一个项目，这家公司今年业绩数据比去年翻了两倍。我觉得并不是这家公司今年业务拓展能力有了突飞猛进的提升，而是因为项目创始人是一个非常谨慎的人，在去年的时候就预测今年业绩能够翻两倍。

项目方对投资人说过的话，要能够尽量实现，才能获得投资人的信任。

某知名FA合伙人：我个人觉得目前所面临的最大挑战是自己FA团队的专业度是否能应对FA行业的内卷。

有家基金近期给我介绍了一个A轮的项目，就有五家FA公司同时在竞争，以前很少有这种情况。

FA现在面对的是关系加专业度的一个综合评判，不是跟投资人关系好就可以，FA专业度才是底层能力。

因此，团队的服务能力能不能服务好这个项目，怎样面对同行的竞争和内卷活下去，对我而言是当下最大的考验。

以前没有那么多FA公司，项目也比较多，但现在不仅很多VC下场做FA，而且从华兴、指数、易凯、光源、泰和等专业度非常高的大型FA机构出来了不少团队成立了自己的FA公司。

这件事对FA同行而言是很可怕的一件事情。

为什么呢？

因为这些新成立的FA公司不仅有成熟的团队和方法论，而且出来单干的通常是大FA公司中最优秀的团队。

现在FA行业整体而言都非常专业，甚至出现了很多只在某个细分领域进行深耕的垂直细分FA。

例如密码资本，在数据安全以及网络安全方面做的就很优秀。

目前很多综合性的FA在细分领域越来越难与一些垂直细分的FA进行竞争；

但垂直细分的FA也存在系统性风险，例如专做教育、旅游的FA公司很多都已经倒了。

我所面临的第二个挑战在于是做综合FA还是做垂直细分FA之间的选择。

我们团队现在有十几人，分别服务于企服、消费、医疗等行业，但有的FA公司十几人的团队只做医疗项目。

来自这种垂直，强专业的竞争，是一个很大的挑战，所以我一直在想我的团队包括我自己能否跟上目前行业的这种强竞争状态。

FA机构从最初赚信息差钱的1.0时代到提供专业性服务的2.0时代，内卷到3.0时代。

现在的FA机构会帮企业做业绩增长，对接各种各种渠道，还可以给项目方做战略咨询、搭建团队，在各个方面为项目赋能。

FA不仅靠资源还要靠专业度，一家FA机构的核心竞争力在于人才。

因此，FA机构的营收能力直接关系到团队的服务能力。整个FA团队需要有承接、承销、行研分析，管理人员甚至尽调人员。人效低的话人员费用就会不足，费用不足通常就招不到能力强的人，从而形成恶性循环。

璞真资本：因为我们机构几个合伙人都是投资出身，所以我们其实本身比较看重的还是优质项目。

这段时间以来我看了很多项目，但是我们真正出手接的，基本上除了关系推荐的项目，其他项目并没有接。

我觉得不管行业怎么变化，对于FA来讲，最终还是要为我们的客户创造价值，才能形成长线合作的关系。

现在最重要的应该是研究和思考变局下，如何能找到好的项目，并找到愿意为这个项目投资的人，这才是FA机构当下最要的事情。

现在大家对优质标地的判断标准，在某种意义上是在变的。

现在没有了之前互联网那种平台级的机会，要在制造业或者前沿科技里寻找机会。

未来新兴项目和技术到底怎么判断它的投资价值？

我觉得这件事蛮有挑战的。

就我自己而言，最近接的项目中有一些偏国企，或者体制内的项目，在新的经济形势下混合所有制的项目也需要建立一个新的价值判断标准，这些在某种意义上对我们来说都是很大的挑战。