家族信托的发展趋势

家族信托集财产保护、财富保值增值和财富传承的功能于一身，是信托制度优势的集中体现。在传统非标融资业务和通道业务面临长期收缩压力的背景下，以家族信托为代表的转型业务承载着信托公司转型的希望。目前家族信托业务尚处于培育期，虽然近几年持续快速增长，但是整体规模还比较小，对信托公司的收入贡献还非常有限，未来需要进一步做大业务规模，获取规模效应。信托公司应积极顺应家族财富管理市场的变化及监管导向，以家族客户的需求为核心，不断创新、提质升级，从最初的重视客户开发，走向重视受托能力建设，最终为客户提供专业、高效、持久、优质的家族财富综合管理服务，树立在家族财富管理市场的核心竞争力，完成家族信托业务可持续商业模式的建立。

（一）家族财富管理市场需求旺盛，家族信托渗透率还有较大提升空间

受益于经济持续增长和社会稳定带来的财富积累，我国私人财富规模存量巨大且持续较快增长。根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，2020年，中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人群数量达262万人。在宏观经济持续向好的前提下，中国私人财富市场呈现稳健发展态势。预计到2021年末，中国高净值人群数量接近300万人，可投资资产总规模将突破90万亿元。

高净值财富人群数量及资产规模的增长是家族信托发展的沃土。在创造财富、拥有财富的同时，这些财富家族也意识到拥有财富所带来的烦扰和存在的风险。目前这些创富一代的高净值及超高净值人士正逐步进入向“第二代”交接家族财富的阶段。他们越来越意识到实现财富安全及传承的重要性，因此财富家族对于财富安全保障和财富传承的需求也越来越强烈。家族信托作为集财富保障、增值、传承、筹划功能于一身的财富管理工具，其优势是保险、资管计划、家族基金等其他金融工具无法替代的，所以无论是银行、券商还是保险公司，他们在为高净值客户提供家族财富管理服务时，都希望能整合运用家族信托这一工具。

尽管家族信托在过去三年出现显著的增长，但是相比于潜在的高净值家庭户数和资产规模，目前信托公司家族信托的渗透率还很低，家族信托还有很大的潜力可挖掘。根据招商银行发布的《中国家族信托报告2020》，得益于高净值人群规模增速与其对家族信托认可度提升的双重驱动，中国家族信托意向人群数量呈快速增长趋势，年复合增长率达到35％。2020年，中国家族信托意向人群数量约24万人，预计到2023年末将突破60万人。2020年，中国家族信托意向人群可装入家族信托资产规模约7.5万亿元，预计到2021年末，该部分资产规模将突破10万亿元。随着客户对家族信托认可度和理解度的提升，家族信托会得到更广泛的运用，信托公司应充分把握市场机遇，加强对客户需求的理解，通过宣讲、客户活动、深度沟通等方式增进客户对家族信托价值的认识，同时积极提升自身的专业服务能力，以此推动更多潜在客户向真实客户的转化。

（二）受托服务能力建设将成为塑造家族信托核心竞争优势的关键

家族财富管理是财富管理金字塔上的明珠，目前已经成为私人银行、信托公司、券商、保险公司、第三方财富、独立家族办公室等各类财富管理机构竞争的制高地。信托公司虽然拥有家族信托的制度优势，但要在这个高端财富管理市场中站稳脚跟，还需要依靠自身的专业竞争能力。目前，家族信托市场已经初具规模，部分走在前列的信托公司受托资产规模已经突破200亿元大关，整个行业的家族信托业务体系也在逐步完善。但随着客户数量和受托资产规模的持续增长及市场竞争日趋激烈，信托公司家族信托服务同质化、缺乏核心竞争力的问题也开始凸显，这要求信托公司必须将关注的重心放在提升家族信托专业受托服务能力、构建核心竞争力上来。未来，家族信托业务能否获得可持续发展并实现商业价值的变现，既要取决于业务的量，也要取决于受托服务的“质”。不同于理财信托，家族信托为客户提供的是与财富管理相关的一揽子综合服务，服务是核心要义，家族信托的受托服务能力包含很多内容，但最核心的是三个方面：一是提供产品架构设计及专业规划服务的能力；二是提供专业资产配置或咨询建议的能力；三是运营管理能力。未来信托公司需要重点推进上述三方面的专业受托能力建设。

1.以客户为中心，提升专业的产品设计及咨询服务能力

家族信托是个性化、定制化、私密型受托服务业务，信托目的涵盖财富传承、财富规划、风险隔离、养老、税务筹划等。其服务内容既包含对金融工具的整合运用，也涉及大量非金融的事务性管理工作，要求受托人基于客户生命周期不同阶段的需求，通过架构创新、资产保障安排、资产配置、慈善需求嵌入等设计，组合运用多种工具实现客户的财富安全、保值增值及传承目标。开展家族信托业务，需要信托公司在对客户进行详细尽职调查的基础上，根据委托人设立家族信托的主要诉求、信托财产类型及规模、支出预期、客户的家庭关系等因素对受益人、分配条款、资产配置方案等关键要素进行灵活设计，通过对内外部资源和不同工具的整合运用满足客户的个性化需求。家族信托对于受托人服务团队的专业能力、资源整合能力及创新能力都提出了较高要求，需要信托公司打造一支具有较高综合能力和涵盖法律、金融、财务等多方面专业背景的团队，并能够有效整合律师事务所、会计师事务所、投资管理机构等内外部资源参与家族信托的方案设计和管理，通过积极创新帮助客户化解财富安全长久传承中的难点和风险点，并在其存续期内提供持续的专业咨询服务及服务支持，灵活有效地满足委托人的综合需求。

2.打造专业的资产配置能力

家族信托融合了委托人在家族财富风险隔离、财富传承及财富保值增值等方面的多种诉求，需要做好各种诉求的平衡。由于其承载着家族财富传世的目标，跨越周期长，所以家族信托在资产配置上应追求稳健基础上的合理增值，不能为了获取高收益而进行激进的投资。按照受托人承担的角色，受托人对家族信托资产配置的管理模式分为全委模式、半委模式及投资顾问模式三种。目前国内家族信托的委托人更倾向于保留自身的投资决策权，采取投资顾问及半委模式的较多，全委模式的很少。尽管全委模式不是主流，但是客户在家族资产配置上非常需要专业的指导和建议，能否为客户提供专业的资产配置服务、帮助客户实现资产稳健增值将是体现受托人能力差异的关键所在。信托公司应加强专业人员的配置，从以下三个方面着手，积极为客户提供主动配置管理服务：一是从全市场优选产品，丰富产品来源，为委托人提供多元化的资产及产品策略组合选择，建立自身对于优秀管理人及产品的主动筛选能力；二是打造专业大类资产及产品研究团队，培育大类资产配置的专业能力，以客户为中心，综合客户的风险收益目标及流动性需求，提供专业的咨询及个性化的资产配置方案建议，平衡好短期和长期的目标；三是注重风控能力建设，做好客户资产组合的风险管理，通过资产多元化及配置再平衡分散风险，帮助客户资产穿越周期及市场波动的考验，实现短期和长期目标的协同。

3.持续提升运营管理能力

家族信托业务数量多，每笔业务都会包括客户的个性化条款，涉及记账、投资指令执行、估值结算、信息披露、分配等大量操作较为频繁的事务性工作，对信托公司的运营管理能力提出很高的要求。家族信托的运营管理包含两个重要层面：一是人对制度、合同及流程的执行层面；二是业务系统对各类需求、指令的处理层面。信托公司必须要通过不断完善制度、优化流程和建立可以灵活满足客户各种需求的信息系统来提高业务的处理效率，为客户提供从家族信托设立到清算结束的全生命周期的高效、便捷服务，并有效降低操作成本和风险。信托公司作为受托人，应高度重视对制度和合同中的各项法定义务和约定义务的履行，这些履职操作大多发生在家族信托的期间管理环节，通过制度和流程有效约束工作人员尽职履责对于保障运营服务质效是必不可少的。高效的信息系统支持对于提升家族信托的运营水平也至关重要。由于家族信托涵盖多种财产类型和多种信托目的，涉及多个受益人和差异化的分配安排，参与主体在投资权限和参与角色上存在模式的差异，需要跨市场进行投资组合配置，这要求家族信托的业务系统既要能批量化处理一些标准的业务操作，同时还要具备自动化处理多种个性化场景需求、实现多种功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系统为家族信托赋能，通过系统的自动化触发和处理、子账户的设置和独立管理等手段为客户提供及时准确、便捷灵活且量身定制的期间管理和资产管理服务，优化客户的服务体验。

（三）重视家族信托受托文化建设 提升信用和品牌影响力

家族信托具有长期性、综合性和复杂性的特点，这一方面对家族信托受托人的专业能力提出更高的要求，另一方面也要求受托人能高度忠于委托人。委托人将自身部分或是绝大部分财富放入家族信托，其承载的是委托人实现家业跨代传承的一份沉甸甸的托付，这要求受托人做到“受人之托、忠人之事”。家族信托之所以成为高净值客户青睐的家族财富管理工具，主要在于其灵活性、稳定性和持续性的架构优势，但这些优势的实现要建立在受托人尽职履责的基础上。委托人选择家族受托人，需要基于对受托人品格和专业能力的双重信任，这当中受托人的诚信甚至比专业能力更重要。

目前在家族财富管理市场上，客户对于银行的信任度最高，这也是当前在家族信托业务中银行占据主导地位的根本原因。据统计，目前家族信托存量中与银行合作的数量占比超过80％，信托公司自有渠道拓客的占比不到20％，这背后的一个重要原因是信托公司的信用度和品牌优势普遍还没有建立起来。品牌和信用度的建立固然要依靠业务规模、资本等硬实力支撑，但是更重要的还是软实力的塑造，其关键就是培育并恪守受托人文化。受托人文化是信义文化，根据银保监会原副主席黄洪在2020年信托业年会上的讲话，信托受托人要遵循“守正、忠实、专业”的受托人文化，树立为受益人合理利益最大化的理念，高度珍惜和维护客户的信任。要将受托人文化的核心要义落到实处，需要信托公司围绕公司治理、专业受托服务能力、风险管理、内部控制等方面进行多项综合能力的建设。信托公司要牢固树立以客户为中心的服务理念，要爱惜自己的羽毛，珍惜客户的信用和托付，恪尽职守，切实履行受托人职责。只有把“守正、忠实、专业”的受托文化深深植入自身的业务发展战略和业务开展的全流程，才能从根本上塑造家族信托的品牌信用，家族信托才有望实现持续的发展，从涓涓细流汇聚为大江大河，真正推动行业实现转型的突破。

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