对话爱朋医疗|聚焦专精特新，揭秘鼻腔冲洗新机遇###

随着疫情全面放开，推动消费医疗需求持续增长；其中鼻腔冲洗预防新冠已成专家共识，让鼻腔护理赛道持续火热；作为赛道头部企业，爱朋医疗及其诺斯清产品受到多方关注。今天，同花顺专家团专访了爱朋医疗董事长王凝宇先生，和大家聊一聊鼻腔护理产品“诺斯清”以及爱朋医疗的发展情况。

嘉宾介绍：

王凝宇，爱朋医疗董事长

访谈明细：

（一）

同花顺专家团：作为国内疼痛管理和鼻腔上气道轻诊疗的细分市场的龙头，您认为公司的核心竞争力有哪些？

王凝宇：疼痛管理产品线的优势：公司取得国内第一张电子注药泵医疗器械注册证，是国内较早掌握高精度药液输注技术、全方位安全监测技术、疼痛管理信息平台技术等一系列核心技术的企业，技术水平处于医疗器械行业疼痛管理领域领先地位。公司是参与“便携式电动输注泵”行业标准编制的唯一企业单位，是国内少数掌握麻醉深度监测指数的企业之一，产品技术和质量控制上具有一定优势。公司拥有爱朋、爱普多个品牌电子泵、脉冲泵、化疗泵等多件注册批件可适用不同使用场景，并且从镇痛泵单品拓展至无线镇痛管理系统软件产品，构建了疼痛管理产品圈。公司一直致力于持续提升产品学术价值，坚持学术共建，以学术驱动扩大公司业务影响，积累了一定的学术基础和品牌效应。在多年深耕积累下，公司镇痛泵拥有领先的市场占有率。

鼻腔护理产品线的优势：（1）品牌及学术优势。诺斯清持续耕耘鼻腔护理产品市场10余年，始终坚持临床学术研究及品牌推广，已经积累数十篇诺斯清防治鼻炎、上呼吸道感染等相关的学术论文。（2）产品优势。诺斯清产品设计亲和，拥有外观专利，基于“序贯治疗”新理念，持续科研创新，已经形成喷雾、滴注、电动、周边等4大系列数十个品规，覆盖不同鼻炎以及鼻炎病症全周期使用，产品新增上呼吸道感染适应症，扩大了产品使用场景（3）质量工艺优势。公司是“全国医疗器械生产企业质量管理规范百家先进单位”，拥有三类医疗器械公司质量管理经验，产品采用严格的灭菌工艺，品质保证，还有缓冲溶剂等保湿功能。（4）营销及渠道优势。产品在临床、零售及电商等渠道同步推广，是少数具备线下和线上同时运营的公司，线上旗舰店会员超100万。公司产品累计销售超过3000万瓶，市场占有率领先。

（二）

同花顺专家团：对于鼻腔清洗预防新冠的说法您是否可以从专业角度做个解析？

王凝宇：国际上已有多篇鼻腔冲洗预防新冠相关文献，如《Hypertonic saline nasal irrigation and gargling should be considered as a treatment option for COVID-19》《Benefits and Safety of Nasal Saline Irrigations in a Pandemic-Washing COVID-19 Away》等表明“高渗盐水进行鼻腔冲洗和漱口在减少COVID-19症状和疾病持续时间发挥作用”；近日，美国奥古斯塔大学、英国爱丁堡龙皮尔大学的研究人员在《耳鼻喉杂志》上发表的论文表明“每天两次鼻腔冲洗，可减少新冠相关的症状和降低死亡风险，住院风险降低达8倍以上”；国内《鼻腔盐水冲洗预防新型冠状病毒感染专家共识》的发布也表明“鼻腔盐水冲洗可以有效预防与减轻病毒感染。尤其是奥密克戎株新冠病毒感染患者的临床潜伏期短（与德尔塔变异株相比）、临床症状轻（轻症或无症状患者占一半以上，症状主要发生在上呼吸道，少有侵犯肺部）、传染性强（是德尔塔变异株的3~5倍）的特点，对这些患者进行鼻腔盐水冲洗，可以有效改善鼻部症状，缩短病毒转阴时间，加速康复过程，减少住院治疗时间。”

鼻腔冲洗防治新冠病毒的原理主要有：1、物理清除鼻内致病菌、减少病毒载量；2、海盐水中氯离子和碳酸氢钠结合形成次氯酸杀灭和抑制病毒；3、湿润鼻腔减轻鼻黏膜水肿、恢复黏膜纤毛防御功能等。

（三）

同花顺专家团：从抗疫时代到疫情时代的跨越，如何预防疫情也是众多投资者所关注的点，众多药品均销量大增。贵公司当前诺斯清产品销量情况如何？

王凝宇：随着国家疫情政策的变化以及经济生活的恢复，慢性鼻炎和过敏性鼻炎的发病率会逐步回归，医院就诊人次也会逐步回升，临床渠道的销售会逐渐恢复到正常状态；同时，国内外临床研究、相关专家及媒体推荐鼻腔冲洗作为一种简单、经济、有效且无副作用的新冠疫情防治手段，尤其建议儿童、孕产妇、老人、鼻炎患者、医护人员等特殊人群配备，越来越多人关注到鼻腔冲洗产品，带动包括公司诺斯清生理性海水鼻腔喷雾产品的销售增长。诺斯清鼻腔护理系列产品近期需求增大，公司生产及营销中心已经做好相关准备及预案，最大程度满足市场的需求。

（四）

同花顺专家团：相较于口腔冲洗，普通民众对鼻腔冲洗的认识度还不高，贵司采取了哪些举措提高鼻腔冲洗的普及度以及诺斯清的品牌传播？

王凝宇：过去我们更多的是希望通过在病人鼻炎发作期的时候进行患者的教育，这样的教育相对来讲精准性高、投入比较少，患者的品牌忠诚度也比较高。目前还需要不断加强挖掘线上旗舰店超100万的用户，做好会员管理的工作，提高复购率，扩大新客户来源。随着国内外临床研究以及《鼻腔冲洗预防新型冠状病毒感染专家共识》的发布，众多专家在多个媒体科普鼻腔冲洗在奥秘克戎防治中的作用，公司也通过人民日报健康直播、爱鼻日主题活动及媒体广告等广泛开展洗鼻认知教育和品牌宣传；积极主动开展临床研究工作，论证和研究洗鼻对新冠感染防治的价值，并联合中国妇幼保健协会、中国医师协会儿科医师分会、中华医学会耳鼻咽喉头颈外科分会以及相关专业杂志开展有关专业学术宣教和科普活动；公司也先后跟人民日报、上海医药、阿里健康等各大平台合作推广，构建诺斯清“联合防疫包”，希望更多消费者知晓鼻腔护理重要性、知晓诺斯清品牌以及爱朋医疗。公司在明年的预算中，也预留了更多患者教育的推广费用。

（五）

同花顺专家团：据了解，海外鼻腔清洗产品销售火爆。您对当前时局下，公司对鼻腔冲洗的市场空间及诺斯清产品未来的利润空间怎么看？可以从产品优势、需求变化、海外市场开拓等方面进行介绍。

王凝宇：公司诺斯清鼻腔护理喷雾器的适应症为急慢性鼻炎、过敏性鼻炎、鼻窦炎等，且适应症已增加到上呼吸感染，可以作为院内处方的治疗方式，同时兼具日常护理的作用，适用范围及市场空间较大。而且公司诺斯清鼻腔护理喷雾器是在传统鼻腔冲洗的基础上开发的更加方便、标准和专业的成熟产品，改善了传统鼻腔冲洗的不方便、不卫生、呛水感等问题。从市场开拓和营销模式来看，我们从院内临床逐渐走到院外自购、从线下药房走到线上药店、从严肃医疗逐步过渡到消费医疗，打通全渠道的开拓方式。线下的医院积累还是需要比较长的时间，公司这样同时运营线上和线下业务的团队，使线下的基础会成为公司产品的价格、品牌忠诚度以及复购率长期的护城河。

从理论的市场容量来看，仅仅鼻炎患者就占了整个人群的17%左右。从就诊人次数来看，近年来每年有大概接近5,000万人次的鼻炎就诊数，容量还是非常的大的。理论市场容量以鼻炎就诊人次计约20亿元/年，以患者人数计约80亿元/年。未来我们也希望可以充分发挥我们的专业性、学术性的高势能，树立专业的品牌，并映射到消费的场景中去，逐渐对标润眼液眼睛护理或者维C增加抵抗力和防护等，开拓鼻腔护理的市场。

（六）

同花顺专家团：镇痛泵集采对公司产生了哪些影响，未来镇痛泵领域会有怎样的发展？

王凝宇：集采分为国家集采和区域联盟集采，目前爱朋所中标的术后镇痛领域用镇痛泵为区域联盟采购，目前主要涉及福建、河南、山西以及湖南一些地级市集中带量采购低值医用耗材领域，部分价格低于出厂价。

公司疼痛业务主要采用经销模式，集采地区价格被挤压的绝大部分为经销渠道商的利润空间，经销伙伴的积极性会有所下降。从销量和集采规则的角度，有利于原有市场份额比较大的品牌，集采中往往被分到大量组拿到更多的指定份额。从这几个地区的品牌运营来看，销售数量都有大幅度提升。同时镇痛泵作为术后镇痛的常规品种，在零售价下降以后，医生的使用积极性也没有受到太大影响。我们也会持续观察集采地区后续产品及医院使用情况的走向。

业内有专家认为医保费用在防疫上的支出会促使疫情后集采平稳持续进行，公司也在积极地应对，包括镇痛泵及疼痛管理的产品也在不断提升技术含量，扩大适应症和应用范围，同时也在探索疼痛管理To C端的一些产品，期望这些工作可以最大程度降低集采对公司整体业绩的影响。

（七）

同花顺专家团：麻醉深度监测仪的竞争格局，我们的竞争优势，后续成长的驱动力在哪里？

王凝宇：世界卫生组织-世界麻醉医师联盟（WHO-WFSA)《麻醉安全国际标准-2018》中规定：“对于全身麻醉术中知晓高危患者或术后谵妄高危患者，建议使用电子设备测量脑功能（经处理的脑电图，麻醉深度监测仪）。”，欧洲麻醉学会、中华医学会麻醉学分会等发布的相关指南、专家共识都建议或推荐开展麻醉深度电生理监测，尤其是重症、中老年人和儿童等特殊人群，麻醉深度监测具有必要性。住院手术人次中约70%的手术类型为全身麻醉手术，即国内每年约5,000万例全身麻醉手术理论上需要使用麻醉深度监测仪。

目前麻醉深度监测仪在国内医院覆盖率整体来说还处于较低水平，配置率显著低于国际水平，国内麻醉深度监测仪市场占据相对较高份额为进口品牌美敦力，国产麻醉深度监测仪品牌还未实现较为成规模的销售，整体市场份额都较小。国产麻醉深度监测仪的技术水平已经接近进口产品，处于进口替代刚开始的阶段。目前有接近300家医院有我们公司的设备。

近些年，国家对于国产医疗器械的支持力度不断增加，国产医疗器械替代进口趋势明显。根据财政部联合工信部发布的《政府采购进口产品审核指导标准》（2021年版）中明确“脑电麻醉深度监护仪”国产产品采购比例不低于50%，进一步推动了国产麻醉深度监测仪的发展。

我公司生产的麻醉深度监测仪以及一次性使用无创脑电传感器定价合理，能够较大程度减少医院和患者家庭的经济负担。再叠加我公司多年深耕的麻醉科渠道优势、售后服务能力优势之后，相信公司产品会在公立医疗机构、医美手术机构取得较好的市场前景。

（八）

同花顺专家团：伴随着国产替代浪潮，进口企业在高端领域的垄断地位将越来越低，国内医疗设备领域的自主研发实力逐步提升，请问贵司的研发投入及人才战略是怎样的？未来几年是否会进入新的产品设备领域？

王凝宇：公司一直都很重视研发人才的引进、产品升级、技术更新及新品拓展，从公司上市以来也是不断加大这方面的投入，是公司希望通过人才的引进，研发的探索，在不断深耕细分赛道的同时，可以拓展更多的产品。

疼痛业务方面，会加强无痛分娩在下沉市场的开拓，获得更多分娩镇痛的份额；会推进麻醉深度监测仪的进口替代；会以最新研发的新型材料镇痛泵拓展分娩镇痛孕产妇、未婚男性手术、儿童手术以及患有基础疾病的人群手术市场。从渠道来讲，公司将加大集采地区的标外市场。在疼痛业务的未来规划上，公司也布局了疼痛的诊断以及疼痛的康复这类产品，未来的两三年当中，这些产品都会陆续上市和推出。这其中也包括了我们去年收购的慢性疼痛的设备。

鼻腔护理领域，公司会持续加大用于改善急性上呼吸道感染的鼻腔护理喷雾器新品在儿童感冒上的推广，对于鼻腔冲洗这样的没有副作用、可以长期使用，包括可以按需使用的产品，对于鼻塞这种感冒症状的缓解，是具备非常明显的优势。同时公司会更多的推广鼻腔冲洗产品对抗奥密克戎的防护上的作用，希望可以让更多的消费者认知到鼻腔冲洗防护的必要性和重要性，尤其是患有鼻腔基础疾病的患者及鼻腔功能较弱的人群。另外 ，随着鼾症口腔矫治器”以及“鼾症管理系统”产品的上市，公司也在逐步探索睡眠领域的广大市场。

公司也在布局快速康复和医美类的产品，也是消费医疗的一部分内容，也有我们成长的机会。在研发探索上，麻醉深度监测仪中涉及脑电波的分析。在脑电波的采集和分析上尝试更多研究，希望可以应用到更多领域。当然，也不排除有合适的标的，通过并购和投资的方式来拓展我们的产品。

（九）

同花顺专家团：贵公司对未来业绩有何预期，未来会有哪些新的增长点？请您谈谈爱朋医疗未来的总体发展规划。

王凝宇：在后疫情时代，公司将加强销售及渠道建设，把更多的资源投入到市场，提升营收能力，同时内部费用的管控将更严格，提升运营效率。我们相信疼痛管理和鼻腔护理两个领域的需求是刚性存在的，是稳定增长并且还有广大空间的。随着医院手术量、门诊等逐步恢复正常状态，公司管理进一步优化和效率，公司还是会回到之前的稳步增长状态。

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