改革开放四十多年来，中国经济高速发展，私人财富迅速积累，财富管理是社会经济发展到一定阶段的必然需求。我是2013年在信托公司工作时开始接触家族信托业务的，当时感觉财富管理市场是以卖方机构推动为主的，而近年明显感到买方个人需求大量涌现。随着个体需求增多，财富管理业务的服务体系也在逐步完善与发展。私人财富管理法律服务是因市场需求而应运而生的，目前处于黄金发展期，对从业律师充满了机遇与挑战。为方便理解，本文未对律师与律所做进一步区分。

在财富管理业务中，律师的业务模式

根据中国人民银行于2021年12月发布的《金融从业规范 财富管理》中的定义，财富管理是指贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

在财富管理服务机构中，律师是必不可少的参与者。财富管理业务在服务内容上可以分为金融服务和非金融服务两大类，法律是非金融服务中不可或缺的重要一环。法律贯穿于人类社会的始终，与我们的生活息息相关。

在财富管理业务中，根据个人客户来源、信任度以及律师作用等，律师参与财富管理业务的服务模式可分为律师主导和律师参与两大类。

一是以律师为主导的业务服务模式。该模式主要是以律师为服务核心，依靠律师搭建的内外部合作网络（比如信托公司、保险公司、私人银行、税务师、会计师、移民服务机构、养老机构等），为个人客户直接提供服务。这种模式类似于家族办公室，为个人客户提供一揽子综合性服务。

二是以律师为参与方的业务服务模式。该模式主要是律师为其他机构的个人客户提供相关法律服务，比如一些机构聘请律师为其个人客户举办讲座、沙龙活动，以及客户陪谈服务等。

在财富管理业务中，律师的作用和角色

私人财富管理是个综合性法律服务，在具体法律细分领域上，主要涉及婚姻、继承、公司、保险、信托、资本市场、投资并购、税务、移民等。律师可以结合自身业务情况，从某个细分领域或单点介入财富管理业务服务领域。

律师在财富管理业务中的角色和作用，取决于律师参与具体财富管理业务的服务对象、服务内容、服务环节和服务深度等。总体来说律师角色和作用主要体现在以下六个方面。

一是律师可以作为设计师。财富管理可以是个人客户某个单一需求，也可以是全面的。全面整体性财富管理是个长期性、系统性工程，因具体服务机构、服务家族而极具定制化和个性化。财富管理按阶段可以分为创富、守富、传富、享富四大阶段，不同阶段的目标和特征有所不同。律师可以结合具体情况进行财富管理架构设计、方案设计，从整体上帮助客户设计出符合现状和未来动静结合的方案。在具体规划方案中，需要明确目标、平衡取舍、动态调整，我认为实务中可能没有所谓完美的最好方案，只有适合且可执行的方案。

二是律师可以作为调查员。以所服务客户自身为划分依据，律师的调查工作包括对内调查和对外调查两部分。对内调查，主要是咨询、风险体检、需求沟通、需求确认等。客户需求有显性和隐性，隐性需求往往是随着某些问题被专业人士点出后才能被激发。对外调查，主要是指律师按照服务方案，对拟为客户提供服务的合作机构及其产品/服务进行调查的阶段，主要采取搜集信息、考察、访谈等方式。在具体业务中，调查方式、范围、内容视律师角色、参与深度等而确定。

三是律师可以作为沟通者。律师可利用其独立身份和专业能力，协助客户进行内部沟通协调，与其他合作机构进行外部沟通谈判，以平衡各方利益诉求，推进服务方案切实落地。我发现有时在客户内部，律师作为沟通交流渠道的，反而更易于各方表达真实诉求。

四是律师可以作为风控官。在财富管理过程中贯彻始终的是风险管理，可以说，财富管理的核心就是风险管理。风险就是不确定性，从一定程度上说，风险管理也是预期管理。律师可以全程陪同客户在既有方案内做好落地实施工作，并解决实施过程中遇到各种法律问题，以及外部关系和突发事项处理，把好风险底线。

五是律师可以作为执行人或管理者。律师不仅可以提供法律咨询服务，还可以参与具体方案执行或管理。例如律师可以作为遗嘱执行人、遗产管理人、意定监护人、见证人、信托保护人等。

六是律师可以作为监督者。财富管理服务方案本身具有长期性，需要定期动态监测、再评估。律师作为独立第三方，可以为客户提供第三方视角，监督各服务机构是否尽职，是否按照预定方案运行等，这些需要定期通过审查、文件梳理和落地情况确认进行反馈。

作为财富管理服务人员，律师需具备的基本能力或素质

财富管理业务对律师专业能力、沟通能力、组织能力等综合竞争力提出了更多更高的要求，我认为以下几点是开展财富管理业务律师需要形成共识的。

一是专业精深。虽是老生常谈，但专业确实是最根本的，专业是信任的基础。在财富管理领域，客户对律师的综合能力要求更多，希望得到全面精准的意见，尤其是复杂、跨领域的问题。

二是以人为中心。财富管理业务以人为核心，长期看人品，需要有耐心、细心、专心，才能为客户提供优质服务。财富管理与资产管理有所不同，可以说资产管理是财富管理的一部分，财富管理的内涵和外延更为广泛。资产管理目的是资产保值增值，以“资产”为核心，而财富管理以“人”为核心。在提供具体法律服务时，我们要时刻谨记服务他人的信念，以人为中心。

三是合作精神。客户希望所有问题都能由一家服务机构解决，最大限度节省沟通成本和风险。财富管理领域涉及服务机构较多，目前很少有完全一家独立机构能够满足客户所有需求，更多是几个组织或机构进行协作，以满足客户全面需求，类似于财富管理管家服务。具体到财富管理律师，需要律师团队高度协作，实现内部资源整合，提供一体化法律服务。是否需要设计一揽子财富管理方案，需结合客户需求而定。

财富管理业务市场广阔，对律师综合能力要求较高，可谓是机遇与挑战并存。对社会公众而言，财富管理不仅是热点，更是痛点，希望我们律师在其中发挥更大的作用与价值。