本报记者 秦玉芳 广州报道

“轻型化”转型的大势之下，不少银行纷纷将私人银行财富管理业务上升到战略转型发展的新高度。上市银行年报显示，2021年私人银行财富管理业务业绩指标普遍实现快速发展，越来越多银行将以财富管理为核心的“新零售”视为未来的新增长点。

银行的持续发力进一步加剧了私人银行财富管理业务的同业竞争。在此背景下，商业银行如何构筑自身核心竞争力，实现财富管理驱动的新零售战略转型，成为各家银行面临的重大挑战。

近年来广发银行高净值客户人群规模增长迅速，其持有的财富规模也不断扩大，已成为财富管理业务中重要客户群体。广发银行财富管理及私人银行部总经理助理黎星艺在接受《中国经营报》记者专访时表示，高净值人群财富管理需求的多元化、综合化特征明显。作为根植于粤港澳大湾区的股份制商业银行，广发银行在银保协同、湾区跨境融通等领域有着天然优势，经过多年的探索实践，业已形成差异化发展策略。

构建综合化服务体系

中国经济在由高速发展向高质量发展的换挡过程中，高净值人群年轻化趋势愈加凸显，年轻群体的创富速度加快。高净值客户财富配置需求也在呈现新的特点，财富配置需求的综合化、多元化趋势凸显。其需求关注点从个人延伸到家庭、企业、社会等更广泛领域，涵盖税务、法律等金融及非金融领域，对私人银行高质量解决问题的综合化能力要求也在提高。

客户结构和市场需求的改变，对私人银行多元化服务队伍建设、个性化和综合化服务方案的制定等方面都提出了更高的要求。如何构建综合化服务体系，成为商业银行角逐财富管理业务战略领地的关键。广发银行私行业务构建了综合和服务的“四足鼎立”的支撑体系：一是公私联动，围绕企业高管，推出“汇聚财富俱乐部”专属权益服务、提升私行客户综合金融服务能力； 二是双卡联动，与信用卡优质客户双向互动，共同服务于高净值客户；三是保银协同，协同中国人寿集团成员单位推出“汇聚和”品牌；四是跨境联动，立足大湾区业务优势，更好地向高净值客户提供跨境资产配置服务。

综合服务能力的提升需要构建综合化运营的体系。为提供全方位综合服务，广发银行构建了垂直业务运营体系，同时形成资产配置和财富产品两大支撑体系，从组织架构、管理模式、产品体系、业务配套等层面应时而变，为战略发展提供坚实支撑。

在垂直业务体系中，该行将总行定位为“驱动引擎”，规划、管理、指导与推动私人银行经营策略的实施；分行充分发挥地方业务的灵活性，打造专业投资顾问团队，对一线理财经理的业务拓展和运维进行常规化管理，包括过程管理、辅导培训等，确保总行政策及标准有效落实。

强化投顾和资产配置能力建设是新阶段商业银行构筑大财富管理业务核心竞争力的重中之重。日前出版的《中国私人银行发展报告2021》（以下简称《报告》）认为，后疫情时代，“黑天鹅”事件逐渐常态化，地缘政治摩擦增加，各类资产价格高位震荡，进一步引发高净值人群对资产配置和组合管理等投资理念的重视；调研显示，高净值人群的资产配置需求较往年有所提升。

各家银行在投顾和资产配置能力建设方面频频发力。广发银行重点从市场投研、私行专属产品体系建设等方面构筑资产配置服务能力的竞争力。其中，财富产品体系上着力布局开放式产品平台，尽可能广泛对接多元化产品，成为精选产品的窗口，强化私行客户专属定制产品能力，为客户提供更加丰富、个性的产品选择；投顾方面，以分行投顾团队为总行分行连接关键节点，实现分行团队与总行市场投研、产品政策等方面的有效承接，形成“投资顾问+理财经理+团队经理+产品经理”四位一体的团队服务体系。

打造协同联动发展机制

公私联动是银行转型的新增长点，也是实现私人银行业务综合化服务的重点。《报告》认为随着财富管理行业的参与主体丰富化、竞争白热化，未来对银行内部零售、对公业务与投行业务协同整合的能力，将成为私人银行在竞争中脱颖而出的法宝。

业内人士认为，通过公私联动，打通大对公和财富管理价值链，可以提高公司核心客户和零售高净值客户的黏性，拓宽中间业务收入来源，发掘新获客场景。

据了解，广发银行一方面从机制体制和业务模式上不断对标，另一方面从几个业务突破口出发，加快追赶，深入推进公私联动向纵深发展。

体系化联动机制，是私人银行实现公私联动业务深入的重要支撑。广发银行着力构建了协同联动营销机制，总行推动实现联动业务计量统计、帮助分行制定联动考核方案和费用方案。同时，该行还建立了公私联动过程管理体系，全面展示各分行的进步和成效。积极探索发布公私联动绩效及过程管理评价指数、公私联动营销指引等，全程护航公私联动业务实践成果。

值得注意的是，受新冠肺炎疫情反复的影响，高净值人群近年来对健康保障和家庭财富传承的关注明显增强，财富目标更加综合化。尤其在家庭财富传承方面，近两年保险金信托、家族信托等品类的资产配置投向越来越受关注。《报告》研究指出，越来越多的高净值人群开始应用保险、家族信托、慈善信托等财富管理和传承工具。

广发银行发挥集团寿险、中信信托等资源优势，打造出保险金信托、家族信托，有效满足高净值客户在保险保障、财富管理和财富传承等多方面的综合化需求，成为高净值个人客户经营和开拓的重要工具。

该行也与国寿集团协同打造“鑫钻俱乐部”，整合广发私人银行专属产品、服务、权益及活动资源，搭建高客协同经营服务支撑体系，为寿险高端代理人及其客户提供私人银行专属服务体验。