朱德宝

上海市信义律师事务所主任、博士、专利代理师

2022年8月司法部发布的《2021年度律师、基层法律服务工作统计分析》报告中显示，我国律师事务所从规模角度来看，50人以下的律所数量超过3.5万家，占全国律所总数的96.95%。而上海律协发布的《2021年上海律师行业大数据报告》中同样显示，上海50人以下的律所数量为1680家，占比为94.6%。

相较于人员众多、业务类型全面的大规模所，中小规模律所往往缺乏适应自身发展的战略规划，定位不明确、业务细分不清晰，甚至对于整个市场环境也缺乏了解，这也成为了许多中小规模律所的发展掣肘。

虽然，从上述两份报告中我们可以看到，律所数量无论从全国（2020年的3.4万家到2021年的3.65万家）还是上海（2020年1079家到2021年的1776家）都有所增加，但是中小规模律所所面临的挑战并没有减弱。一方面，随着互联网和移动通信的不断发展，传统的推介和营销模式难以展示律所的价值，客户在选择律师或者律所的时候获取信息的渠道更广阔，选择机会更多，更倾向于“货比三家”，特别是人工智能等技术的发展更是推动了法律服务对于社会广泛层面的普及度，律所如何提升和展现自我价值变得更加重要。另一方面，虽然大规模律所的占比在全国层面来看平均不超过5%，但是头部律所的扩张势态已不断增强，其通过多样化的手段提升对优秀律师人才的吸引力，中小律所受到的冲击更大，律所之间的竞争越来越激烈。特别的，在后疫情时代，全球疫情大流行还尚未结束，疫情防控的常态化对于各个层面的挑战也越来越明显，中小企业和个人在这一情形下同样受到冲击，这也导致他们的法律服务需求或支付能力受到影响，进而使得以这一客户群体为主要目标的中小律所难逃影响，传统业务无法开展，市场竞争力进一步降低。

大变局时代中，粗放式发展难以为继，律所必须开拓新的发展路径。

借助工业发展的视角我们可以看到，技术的革新和市场的需求推动了工业的进步和发展，经过蒸汽时代、电气时代、信息时代三大工业革命之后，市场对于企业的要求已经越来越高，全球化所带来的生产要素重置和高速流动进一步强化了创新发展的速度，以物联网和智能制造为主导的工业4.0时代业已到来，工业发展追求的内容已经从传统的“攻城略地”模式发展成为提供灵活性、数字化、个性化的产品和服务，组织之间的界限不再明晰。通过高效的信息交换和知识获取，越来越多的组织开始涉足不相关的领域，并开始尝试获取用户青睐，使得传统组织的市场份额降低，用户不断流失。

也就是说，那些拥有专业素养，提供精细化服务，具有自身独特性，形式新颖的市场主体将拥有更多的可能性。

“专精特新”作为一个新兴词汇在2022年首次写入了政府工作报告中，报告提出要“着力培育‘专精特新’企业，在资金、人才、孵化平台搭建等方面给予大力支持”。所谓“专精特新”企业，就是指具备专业化、精细化、特色化、新颖化特征的中小企业，它们是未来产业链的重要支撑和主力军。目前，我国“专精特新”企业已经超过4万家，平均拥有50项以上专利，超七成深耕细分行业10年以上。“专精特新”企业中的佼佼者，往往是制造业中各个需要“补短板”“锻长板”“填空白”的关键细分领域的重点单位，为我国解决“卡脖子”技术难题提供助力。

当下律所发展过程中，中小规模的律所占比较高的现状将长期存在，如何在市场竞争中突围是每一个律所必须要考虑的问题。规模化或许是一个好的解决方案，但是笔者认为并不一定是适合所有律所的方案。中小律所在面对激烈的市场竞争时，往往可能急不择路，不结合自身发展实际和客户切实需求，随意滥用他人优秀经验，没有找到适合自己的发展方向，反而举步维艰。

因此，笔者认为我们把“专精特新”这一概念移用到律所发展领域或许可以成为中小律所发展的一个新视角。小而专、小而精、小而特、小而新，通过提升律所专业水平，强化服务精度，寻找定位特色，创新服务方式，中小律所也可以做到小而美、小而好、小而优、小而强。

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律所如何做到“专精特新”？

法律素养专业化

当一家医院囿于规模等客观因素无法成为三甲医院时，选择成为在某一专科深耕的专业化医疗机构也不失为一个好的选择。律所亦是如此。中小律所只有提升团队和律师个人的法律专业素养，才能在市场中获得优势地位。

律师是通过自身的专业法律素养来为客户提供服务的，中小律所在市场中本就背负更大的压力，律师想要提高自己的收入和市场竞争力，提升自我专业水平是必须面对的一个问题。通过分析市场，选择适于实际情况的细分行业，深耕专业领域，“在深不在广”，虽然短期来看会有一定压力，但是着眼于长远利益，这将是未来律师行业发展的必经之路。律师是一个需要永远学习的职业，没有智力投入和专业产出，不能根据市场的变化随时精进，就将被市场所抛弃。中小律所选择专业化，就是在另一条合适的赛道上驰骋。

客户服务精细化

律所数量的增加，一方面是对法律服务行业不断发展的某种肯定，另一方面也是给律所带来了更大的挑战，客户的选择更多、更挑剔，你要用什么来获取客户的认可呢？打造服务精细化律所，可能是一个较优选。体量庞大的大规模律所像大型商场或高端门店，而为客户提供定制化精细服务的中小律所，则类似于精品店或买手店，需要在精细化的领域寻找生机。

打造服务精细化的律所，我们必须让客户在每一项服务中都感受到价值。这也就意味着，律所需要对客户的实际需求了解透彻，转变粗放式服务方式为精细化对接客户需求，结合专业化的法律素养，对客户想要解决的问题和关注点等进行细致分析，建立健全客户管理和服务机制，一切以客户需求为核心，“客户至上”。同时，对于律所内部也应提高管理要求，通过搭建一套完整的管理体系或者借助成熟的律所管理系统，对案件的全流程进行严格把控，保证服务质量。着眼于细节，携手客户成长，才是中小律所自我发展的正确方向。

品牌定位特色化

对于律所而言，寻找自身定位特色，也就是强化自身差异性，打造律所品牌的过程。一个好的品牌背后是强势的市场地位和可观的利润，是企业的核心竞争力，但是打造品牌的过程是漫长的，而且前期往往需要投入大量的人力物力财力，并不是效果马上显现的，所以很多律所并不重视自身特色定位的打造和品牌宣传。

品牌并不是设计一个律所的LOGO就可以，也不是通过微信公众号发几篇文章就有收效，这是一个需要长期品牌管理的过程。在互联网时代，客户在挑选律师的时候已经有渠道并有意识去比较不同律师过往的成绩、专业的素养，因此中小律所更应该注重服务全流程的质量把控，在对接当事人、法官、检察官和处理案件的过程中，体现律所和律师的业务能力，展示自身的优势点和差异性，进而体现出团队的价值观与客户的契合度。因此，在专业化建设和精细化服务的基础上，律所不断打造自身差异性，让潜在客户需要某种法律服务时就能想到某一中小律所，这个时候才是品牌效应发挥作用的时候。

业务产品新颖化

正如前文所说，律师行业的竞争已经不局限于同行之间了，其他行业的组织也加入到了这个领域中来分一杯羹，例如法律科技公司通过人工智能和互联网技术提供法律服务，四大会计师事务所收购律所等。激烈的市场环境中，求新求变才能脱颖而出，中小律所必须关注产品和服务新颖性。

特别是2020年以来，市场遇到了多方面的冲击，律师行业更甚，受制于线下人与人直接交往的限制，法律服务市场有所萎缩。但也正是在这一情形下，很多中小律所找到了新的发展机遇。借助于移动互联网的普及和疫情的影响，很多中小律所在各种平台上开设了法律网课、咨询直播等，还有一些律所开展了服务产品路演、律师实务课程等，这都是法律业务产品的新颖化。同时，很多律所也对新媒体的宣传推广投入了目光，包括拍摄宣传视频、法律知识普及视频等在各个长短视频平台进行投放，也吸引了大量年轻人的关注。这种顺应困境并突破困局的创新，将是中小律所日后需要不断关注的方向。

大变局下，中国律师行业野蛮生长的时代一去不复返，律所的发展必须要回归到价值和专业上。数量众多的中小律所是中国律师行业的不可或缺的一环，是推动法律服务市场不断繁荣发展的关键力量。习近平总书记在中央全面依法治国委员会第二次会议上深刻阐述了“法治是最好的营商环境”这一重要论断，打造“专精特新”律所，是营造“专精特新”企业良好营商环境的催化剂。后疫情时代，市场已经淘汰并将继续继续淘汰跟不上大变局时代的律所，中小律所不断完善各项制度建设，提振信心，提高定力，提升专业化水平，打磨精细化服务能力，打造特色化品牌定位，创新业务模式和产品，强化不断前行的信念，寻找适合自身发展的“专精特新”道路，是中小律所必然的选择。

END