本报记者 任威 夏欣 上海报道

历经十余年高速发展，穿越资管新规、理财净值化、数字化转型等多轮变革风暴，中国财富管理行业正进入黄金发展周期。

年初以来，A股市场震荡走低，投资者关注的重心是如何防范风险，市场的波动亦是横亘在财富管理业务面前的难题。

德邦证券私人财富部总经理夏奕奕对《中国经营报》记者表示，市场波动是不可避免的，同时全球性波动越发频繁，如何从危机中获得机会正是私财财富管理业务的价值所在。私财应更加关注客户长期有效的资产配置方案，通过不同大类资产的配置降低单一资产或市场带来的集中化风险。

宏观及策略赋能 提供差异化方案

财富管理百万亿级市场，群雄逐鹿。

年初，中国人民大学财政金融学院发布的《中国财富管理能力评价报告》显示，券商私人财富管理业务的投研及投顾能力较强，经验丰富，且在产品定制方面具备先天优势，与银行、基金、三方等其他市场玩家相比，具备强劲的发展空间。

据记者了解，德邦私财围绕高净值客户的个性化需求，搭建具有差异化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”权益体系；同时，积极梳理以客户为中心的产品体系，提供差异化资产配置方案，以研究所宏观及策略（赋能）为基础，参考基金公司、管理人、个基三大维度，为不同风险类型的客户提供服务。

何为“1+N+N”？德邦证券方面表示，“1”为配备专业突出且经验丰富的私人财富专家提供1对1服务；第一个“N”，是背靠德邦证券在一二级市场各方面的核心能力，集合德邦证券及子公司的多元产品生产力，为客户提供定制化的财富管理解决方案；而第二个“N”，则是在大生态协同下，除了满足客户的财富管理需求，更全方位服务客户的生活工作、亲子教育、健康管理等全生命周期需求，提供有温度、有场景的管家式私财服务。

私人财富管理主要针对高净值投资者，如何抓住高净值人群，打开私人财富管理业务的空间显得尤为重要。

夏奕奕表示，在搭建“1+N+N”权益体系的同时，积极梳理以客户为中心的产品体系，提供差异化资产配置方案,以研究所宏观及策略（赋能）为基础，参考基金公司、管理人、个基三大维度，为不同风险类型的客户提供服务。

展开而言，夏奕奕说：“从传统的私财模式来看，获客一般都通过线上平台（如同花顺）及银证渠道开户。而我们的私财模式有所创新，主要通过服务超高净值客户（企业主及高管）及背后企业，并面向客户企业员工（含核心高管、富裕员工群体）提供券商账户服务及权益。”

夏奕奕还表示，基于高净值客群聚焦社区，还会提供财富上门服务，包括投顾投教活动的开展、一对一金融服务咨询、产品服务、定期社区内举办和BFC私财沙龙等，进行高效的客户拓展。

“私人财富顾问渠道获客也是我们的重点拓客方向之一。德邦私人财富部中80%的私人财富顾问来自于中外资银行零售部或私人银行部，自带丰富的客户资源（客户具有明确的资产配置需求），依托券商专业化投研能力，提供一站式服务方案。”夏奕奕在采访中透露。

加大增量资产引进 联动股东生态圈

据记者了解，德邦私财在人才招募方面也下了“苦功夫”。主要遵循以下“buy”和“build”两个策略。

夏奕奕解释，第一是“buy”，即直接引入同时拥有中外资银行血统及券商经验的混合型人才，为客户提供一站式综合金融服务及行业领先的财富管理服务；第二是“build”，即引入中外资银行或头部财富管理公司的优秀人才，在具备先进财富管理理念及服务品质的同时，深度学习券商平台的多样化产品体系并培养生态圈渠道，开拓能力。

着眼今年，夏奕奕表示，德邦私财将关注扩大客户规模、加大增量资产引进、强化全品类产品销售能力、联动股东生态圈等，为私财业务的长期发展打下扎实根基。

对于详细的私财团队建设计划。夏奕奕表示，第一，做好目标员工画像：积极引进具备互联网思维、学习能力强、有新模式展业思路的员工；第二，积极拓宽人才引进渠道：新建私财专职HR招聘团队，提升综财区域HR招聘能力；第三，差异化人才策略：采取差异化的“8+2”人才策略，80%的人员拥有中外资银行和头部财富管理公司工作经验，20%来自于传统券商，通过内部培养和融合，打造具备先进财富管理理念及服务品质，同时了解券商平台产品体系的卓越团队，为高净值客户提供定制化服务；第四，高质量文化输出：通过公司文化对人才形成吸引力，讲好德邦故事+财富故事。

目前的私人财富管理业务是各类金融机构“兵家必争之地”。私人财富管理业务未来的方向和趋势又会如何？夏奕奕表示，私人财富管理业务未来转型的方向为：由产品导向型转向专向需求导向型。

具体而言，夏奕奕认为，传统财富服务基于平台产品线的供应进行推动的，财富管理的转型基于客户的财富目标和财富需求来进行匹配，客户需要什么，私财提供合适的金融服务，更多地扮演资产配置专家的角色；同时搭建一站式金融服务平台——围绕客户全生命周期提供专业化服务。

（编辑：夏欣 校对：颜京宁）