随着居民财富增长和中等收入人群的扩大，私人银行面临着市场、监管、客户需求的多重转变，进入新客户时代。作为财富管理市场的主要参与者，私人银行既要发扬创新精神，在不断发展的市场中识变、应变、求变，也要坚持以客户为中心初心，助力财富传承、基业长青，更好地保护与管理国民财富、助力金融服务实体经济。

1.角色与定位

面对新时代赋予的新机遇，私人银行应当以更精细化的客户管理能力、更生态化的产品构建能力、更专业化的投研顾问能力、更智能的数字化服务能力、更定制化的传承规划能力、更精英化的人才队伍建设、更全面化的风控合规能力，形成更具独特性的竞争优势，塑造更具韧性的持续发展能力。

客户管理精细化。挖掘市场潜力，实现客户管理的精细化，建立更多元的客户细分标准，针对特定客群需求制订相应的服务方案，提高投融资一体化的服务能力、离岸市场服务能力、代际传承以及其他定制化增值服务能力。

投资产品生态化。私人银行要内外结合，构建层次丰富、类型全面的产品生态圈平台，不断提升面向外部市场遴选优质产品的能力，完善每一类投资产品的准入规范，加强产品全生命周期的管理能力，及时地掌握产品净值波动状态，结合客户需求，提供策略调整建议。

投研能力迭代化。当前私人银行的投顾服务模式大多采用一对一投资顾问，通过专属服务提供收益率相对较高的产品。私人银行投资顾问要快速提高宏观经济形势、投资组合构建、资产配置比例以及各资产类别投资策略的综合把握能力，提供多层次、全方位、实时性的专业服务，实现从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。

金融服务数字化。数字化服务能力是客户对财富管理机构的新要求，是在激烈行业竞争中脱颖而出的核心竞争力，也是数字经济时代实现变革发展的内在要求。要加强对大数据、云计算、人工智能等技术的运用能力，提供形式多样的线上交互服务和智能服务，对内利用数据分析技术优化模型设计、加强风险控制，更为主动地拥抱数字化潮流，挖掘新的业务增长点。

传承服务专业化。在财富管理行业激烈的竞争中，家族整体规划能力与传承服务能力将成为私人银行的“金字招牌”。全方位的专业增值服务，例如，围绕客户企业发展与传承的顾问服务，围绕客户家族发展的家族治理服务，以及围绕财富传承的家族信托、家族慈善、下一代培养等服务，既是私人银行深化客户关系、增强客户黏性的“有效利器”，也是私人银行突破同质化服务、打造核心竞争力的“制胜法宝”。

人才队伍精英化。要培养懂投资、懂产品、懂对公、懂营销、懂服务、懂风控的私人银行专业人才，开设财富管理学院、定期开展人员培训交流等方式，不断提升员工素质与从业能力。

风控合规全面化。私行业务跨市场、跨机构、跨区域等特征决定了其面临的风险是综合多样的。要全面提升风险识别与管控能力，从合规战略、组织架构、流程机制、人员培训、考核激励等多方面入手，打造全面完整的风险管理系统。

2.方向与路径

私人银行业务被誉为银行业皇冠上的明珠，离客户更近，竞争力才会更强。面对后疫情时代日益复杂的生存环境，私人银行将承担助力家族企业稳定经营、有序传承和飞跃发展的使命和责任。

打造竞争新优势。私人银行不仅仅事关冷冰冰的制度、财富、资源，更事关有温度的人，财富增值、财富保护、资产隔离是新客户时代企业家财富管理的三大目标，助力家族企业积极转型升级，重点解决与“人”相关的问题，如代际沟通、二代培养等问题，专业化、定制化的财富管理日益受到重视，对专业机构的需求明显上升，定制化服务提出了更高的要求。财富管理机构“有温度”“综合性”服务的概念将受到市场青睐。新生代人群期待的不仅是财富管理，更关注的是对高品质生活的缔造，财富管理机构应在更广阔的领域里提供高品质生活的服务，这将成为赢得新生代人群的重要竞争力。

整合金融资源。以人民为中心、以客户为中心是财富管理的根本要义，打造成为一个持续“善利于您”的财富管理机构，要持续地服务客户、为客户创造价值，把最美好的一面奉献给客户。以客户为中心，把“善利”作为一以贯之的财富管理初心，助力客户、客户家庭及客户企业守护价值、创造价值，持续创新完善投资品种、专业服务、科技支撑及非金融服务，立志于“善利”、传承于“善利”、笃行于“善利”，致力打造共享美好生活的财富愿景。

发力财富管理“新赛道”。坚持以客户为中心，做深客户精细管理，建立真正为客户创造价值的财富管理体系，打破产品壁垒，以客户维度经营，通过系统的持续升级优化，强化产品整合，遴选行业头部公司，打造公募、私募、保险、理财百花齐放的产品货架，满足客户日益增长的财富保值增值需求，综合推动AUM规模的增长。以科技赋能业务发展， 提供数据分析、营销线索、流程管理等多维支持，赋能一线营销效能与客户体验的提升。围绕健康、财富、教育、文化四大板块，优化贵宾客户服务体系，打造特色化的客户增值服务与活动品牌。

建设专业人才队伍。通过“产品经理+投资顾问+客户经理”的团队打造，加大私人银行投顾队伍建设，提升资产配置专业能力与复杂产品销售能力， 为客户提供更专业的特色化、差异化服务。建立私人银行直营团队，以“正面营销+直营团队”的双线营销模式，拓展私人银行客户群。配置相应服务能力。借助科技手段，实现一对一的服务，完善投研、投顾理念到客户服务全过程陪伴体系化，将基于标签的精准匹配资讯内容主动推送给客户，不仅提供产品，还提供个性化的服务，更提供基于每位客户需求的相关信息。

推进私人银行职能服务升级。以战略眼光布局数字化转型，以金融科技作为强力支撑，赋能零售业务智慧化转型。随着线下用户线上化迁移加速，以手机银行App为代表的线上渠道正日益成为服务零售客户的主阵地，也成为前沿技术创新应用的新高地。在金融科技的加持下，手机银行App的产品建设、客户服务、营销运营、风险防控等各方面工作都在持续进行智慧化升级，致力于为用户打造更加优质的服务体验。

打造全产品优势货架。秉持“人无我有，人有我优，人优我快”策略，加大私人银行产品的拓展力度，加强与公募、私募等机构的合作，专门设计定制化的产品，丰富产品体系，让客户持有的资产更安全、更增值；服务好财富客户，陪伴其升级到私人银行客户，同时实现转介获客，打造面向客户、面向PB的线上化运营平台及展业工具，持续提升私行线上化运营能力，实现基础零售与私行能力打通，私行客户经营更加体系化，塑造“人工智能+远程线上专员+线下理财经理”陪伴式服务新模式，让客户有更多获得感和美好体验。

建立公私联动、家企一体营销体系。私人银行客群中，70%以上为民营企业家。民营企业在保障民生、稳定增长、促进创新、增加就业、税收贡献等方面发挥了不可替代的重要作用；私人银行服务管理个人财富保值增值的同时，助力企业发展壮大，为私行客户企业提供公司投行、普惠金融、结算管理、养老金管理、企业员工融资等金融服务，多层面成立1+N公私联动柔性团队，为私银客户企业提供一揽子服务。

本文源自当代金融家