未来十年，是财富管理的黄金十年。新时代下银行面临哪些机遇和挑战？为了把握机遇、化解挑战？银行又该如何转型？

一、财富管理黄金时代下的两大机遇

01 政策支持引导财富管理业务规范发展

近年来，政策面、监管层不断释放积极信号，指引财富管理业务向更加健康、规范的方向发展。“资管新规”的出台透露出了几大主要关键词：“去刚兑、去通道、去杠杆、禁资金池”。这对行业来说， 意味着打破了刚性兑付，统一了资管产品的监管标准，能够有效防范金融风险。总之，新规下的财富管理升级，对银行的客户服务、资产配置、产品生态提出了更高的要求。在资管新规及一系列相关政策推动下，整个行业逐渐步入良性发展轨道。

02 居民财富大爆发催生财富管理市场快速发展

近年来，随着中国居民的财富增长，以及在“房住不炒”政策大环境下，中国居民的财富配置开始发生结构性的调整，从房产向金融资产逐渐转移过度，金融资产在居民财富配置中所占比例越来越高。财富管理市场需求的增长已是大势所趋，这为银行财富管理业务增长带来了巨大的市场空间。目前，银行理财是国内规模最大、客户群体最多的资产管理业务，也是高净值家庭重要的投资方式。未来几年“财富管理”业务将成为银行重要增长点。

二、大财富管理时代银行面临三大挑战

一方面，资管新规及一系列政策的出台，让银行机构不得不进行业务整改；另一方面，用户在消费观念、理财观念上也有了质的飞跃，对金融服务的需求更加多元化、个性化、精细化，服务模式也从线下向线上转移。银行机构面临的是更加严格的合规监管、客户规模的快速增长以及客户在服务体验、资产配置、产品设计各方面的更高要求。总体来说，银行财富管理面临三大挑战。

01 大财富带来高需求，银行向高价值服务转型

原来的银行资源配置，是否可以及时满足客户日益增长的财富管理需求？随着银行财富管理客群规模的增加，银行需配置更多的人力、物力资源去支撑相关的服务。除了客户规模，客户种类也在不断增加。一方面，银行需要更多个性化、精细化的高价值服务和更多专业的高端人才去为不同的客群提供不同的服务；另一方面，在产品设计上，银行需要提供更多的品类甄选和更优的产品质量保障。

在产品配置方面，国内很多银行，尤其是中小银行，仍以产品销售为导向的营销模式为主，普遍存在产品品类单一，在产品设计上未能结合投资者需求和风险偏好，提供个性化的产品推荐，不能满足不同客户不同人生阶段对金融产品的差异化需求，难以满足客户一站式多元化配置的需求等。

02 场景线上转移，银行数字化经营能力待提升

在数字化、智能化时代背景下,传统银行的经营模式、产品设计及风控体系，是否能够满足线上化服务需求?

从线下到线上、从互联网到移动互联网，随着信息技术的升级，中国金融客户的消费场景正在不断变迁。线上场景下，客户有着更开放多样的选择，因此也有着更加个性化的需求。

首先，线上化场景对银行安全系统提出挑战。由于金融产品的风险属性，风险控制和安全性一直都是金融客户关注最高的因素之一。而线上化服务模式对银行系统的安全性和风控能力提出了更高要求。其次，银行机构营销和客群经营模式仍较粗放，缺少适应数智化经营的精细化、个性化的经营管理，导致客户体验感差。

03 多元竞争加剧，银行应抓紧构建核心优势

虽然从市场份额上看，当前商业银行仍是中国财富管理市场上的绝对主力，但竞逐财富管理这片蓝海市场的竞争者越来越多。从参与主体来看，包括银行、证券、信托、保险、期货、基金、第三方代销平台以及新兴互联网平台。尤其是在客群高度重合、客户拥有更多选择主动权的情况下，各家机构对客户的争夺已趋于白热化。

商业银行在渠道资源、客户规模以及产品能力方面均拥有明显优势，但在客群经营模式、销售模式、资产配置、投研能力方面也存在痛点。尤其是资管新规打破刚兑，对银行是一把双刃剑，一方面头部银行受益于集中度提升带来的利好，另一方面理财产品不再保本后，更考验银行自身的投研能力。过去银行的理财资产配置以固收类为主，导致整个行业的投研能力都比较弱。

在多元竞争格局下，银行需从自身优势出发，构建核心竞争力，寻求差异化发展。

三、大财富管理时代下银行转型新方向

在当下面临的新机遇和挑战下，银行也要随之进行运营模式的改革以及系统、风险管控、服务、产品、资源配置等的升级，来满足质量齐升的客户需求和合规要求。升级的背后，是银行传统运营模式的转型与变革。总体来说，银行需重点关注以下三大路径的转型。

01 数字化路径：驱动银行财富管理数智转型

当前银行机构财富管理业务遇到的痛点，很多都是和金融科技发展息息相关。科技变革带来的消费生态转变和数字经济大潮已势不可挡，新生代消费者更看重方便、快捷、多渠道的数字化体验。金融科技是商业银行下一步发展最核心的推动力。因此借助金融科技，提升财富管理业务的数字化经营能力，是银行机构转型路径之一。

财富管理数字化一方面延伸了财富管理客群边界，进一步打开了成长空间；二是降低服务成本，提升运营效率；另外还提升了财富管理客户体验，助力实现“千人千面”的全方位服务，满足客户个性化需求。传统的财富管理对专业的财富顾问依赖度非常大，一般只有富裕及高净值客群才可以享受到财富管理服务，但金融科技使得普通大众也能享受到财富管理服务，使得财富管理飞入寻常百姓家，助力实现普惠金融和共同富裕。最后，数字化转型助力银行提升风控能力。愈发频繁的线上交互也加大了运营中诸如欺诈、隐私、洗钱、数据安全等风险隐患。通过创新的风控技术和大数据风控手段，能够有效提升风控能力。

02 平台化路径：构建开放融合平台经营模式

搭建银行体系下的开放平台，通过开放协作的方式融合内外部合作机构，引入优秀企业，整合社会优质资源，共同经营，合作机构间实现互通、互联、互赢，以数据分析及技术应用作为核心驱动，通过平台化为客户提供差异化的金融场景服务和一站式金融服务和管家服务。

银行的平台化战略是以科技疏通业务痛点、平台优化服务效能为目标，遵循“金融（本源）+科技（手段）+平台（思维）”的思路，打造赋能B端和C端的聚合互动模式。它改变了银行的服务、营销、风控和运营方式，开启了银行与利益相关者的互惠互利局面，推动了银行从传统的价值链创造模式向数字化时代价值网络创造模式的跨越演变。

如何构建开放融合的平台化经营模式，索信达认为有以下三个关键因素：

一是自上而下平台化的思维。整合行内外优质资源协同作战、流量外接，打破客户经理经营半径，实现流量、信息、资源共享，高效解决客户个性化需求痛点，陪伴客户共同成长，提升多方线上经营能力。

二是开放融合的态度。银行通过联动总分支机构，整合内外部资源双驱动，实现互联、互通、互助、互赢，合作伙伴深度合作，夯实平台基础，形成行业壁垒，为客户提供一站式的金融服务。通过平台的连接，可以促进多方资源信息共享融合，形成生态内统一的数据和资源体系，便于在生态内不同场景的交叉应用，以此最大限度激发生态的势能与活力，实现多边共创共赢。

三是数字化的支持。充分利用大数据、人工智能，提供开放API，精准用户画像，实现智能匹配场景需求。

03 生态化路径：打造轻模式金融生态循环

为加速拓展业务，增强客户黏性，满足客户日益多元化的财富需求，银行正在以财富管理业务为核心，深度整合内外部资源，构建大财富管理生态圈。

索信达建议以轻模式建设金融生态，打造生态循环，为客户提供“产品+金融”的一站式服务。依托银行的信息流、资金流、产品流共建金融生态，和其他机构合作，实现共同经营，融合互促。发挥大客群、大数据、大财富、大场景优势，运营金融科技赋能生态化建设。依托银行数字化和平台化优势，可赋能合作伙伴，共同服务客户，获客成本更低，三方共同成长。

在金融生态建设中，通常会覆盖多元化的金融合作机构，包括理财、基金、保险、私募等合作金融机构。基于不同的资源禀赋和业务优势，各行在财富管理业务上的具体打法各有千秋。对于金融集团公司而言，则可以依托集团金融多牌照的优势，实现银行与基金、保险、理财子、证券等兄弟公司的协同联动，打通集团内部客户信息壁垒、建立集团内部客户资源转介等协同机制。而另一些银行没有集团可以依靠，则可加强与其它资管机构、金融科技公司的合作，通过客户引流、产品互补、技术支持等手段，携手构建开放创新的财富管理生态圈。多元金融机构构成的生态圈可以提供更丰富的金融产品，覆盖客户全生命周期和不同风险偏好，充分满足不同类型客户的资产配置需求，构建完善的金融生态圈。

从资产端来说，要做到投商行一体化，涵盖权益类、固收类、保障类、另类等其它衍生品的市场化资产。金融生态建设中，金融科技的赋能必不可少，需要强大的IT团队支撑，在开放API、开放场景、开放技术的同时，做好信息安全和风险识别。金融生态应该覆盖丰富的场景，包括餐饮、影院、生活服务、交通出行、城市服务、社区投教资讯等，通过开放合作为客户打造精彩纷呈的财富生活圈。

总之，结合业界实践经验，我们认为银行财富管理业务的三大转型路径并不是孤立的，而是相辅相成、融会贯通。从很多银行的实践经验来看，通常也是在这几大路径上综合布局，齐头并进。

以上内容节选自索信达《大财富管理时代下的银行数字化转型》白皮书