构建高效数字化客户经营体系 财富管理迈向3.0新阶段###

近日，2022中国财富顾问巨峰论坛暨“金耐冬花”中国财富顾问大赛颁奖典礼在青岛成功举办。来自财富管理领域的专家及金融机构高管聚集青岛，围绕“二十大后中国经济与财富管理的机遇与挑战”主题，交流思想，碰撞智慧。百融云创高级副总裁陈立宇受邀参与论坛，并发表主题演讲。

财富管理业务的使命，正随着共同富裕的目标而内涵扩充。财富管理服务的群体，也正变得丰富和多元。当前，财富管理机构不仅需要满足超高净值、高净值人士与家庭、以及中等收入群体对于专业化财富管理和多元化资产配置的现实需求，也要帮助广大低收入群体获得更多的财产性收入。

陈立宇表示，当前我国经济处于创新转型高质量发展阶段，财富管理的对象和需求都在发生变化，金融机构既要实现规模化发展的目标，同时也要精准把握客户的个性化诉求，这些新变化对传统的客户经营模式提出了挑战。

对于金融机构来说，不仅仅要实现销售方式、商业模式的升级转变，更要完成思维模式和价值理念上的迁徙。

这需要为财富管理注入智能化、普惠化的新动能，为此，百融云创构建了财富管理“4+1”体系。

构建高效数字化客户经营体系成为共识

百融云创财富管理“4+1”体系，由客户洞察、智能匹配、常态运营、迭代评估以及数智化工具组成。

数字洞察：

客户洞察是数智化基础，百融云创围绕核心业务目标有针对性的开展标签体系和模型开发，去洞察客户的偏好。

智能匹配：

能匹配以策略为落脚点，即把合适的产品活动、权益通过合适的渠道在合适的时机给到合适的客户。

百融云创围绕事件类、旅程类、模型类、产品类四个维度展开。在存量竞争阶段，银行财富类产品复购客户转化率比首购客户要高出5-8 倍，对于存量用户的运营是数智化客群经营很重要课题。

以某股份制银行为例，该行自身开发了一个非货基销售策略，百融云创通过策略精细化的开发，将1个策略裂化成29个，并将策略变得可解释，让一线客户经理的执行更有方向和信心，最终该基金销售有了5倍的业绩提升。

常态化运营：

接一切渠道，用尽所有触点，通过企业微信与客户建立线上沟通机制已成未来必然趋势，基于“建立连接→有效运营→价值转化 +客户晋升"的业务逻辑，实施"人+数字化”员工私域直营，与潜力客户建立长效关系连接，变单向触达为有温度的私域交互，充分释放线下队伍生产效能，大幅提升潜力客户服务体验与效能转化。

评估迭代：

形成客户经营闭环，找到最佳实践。帮助银行把好的策略高效地执行下去，反之则将那些效果不好甚至效果为负的策略及时舍弃。

数智化工具：

数智化工具能够从系统层面强有力的去支撑银行形成智能化、自动化的营销闭环。业务和科技两张皮的问题可能是数字化转型进程中，银行所面临的共性问题。数智化工具的意义在于，不需要依赖技术人员，业务人员自己就能通过托拉拽的方式实现规则和策略的匹配。

存量客户AUM提升的“助推器”

陈立宇分别从两个银行实践案例来展现数智化为银行财富管理带来的新气象。

某银行拥有两百万AUM月日均5-20万的客户，该行想实现AUM的进一步提升。百融云创通过现况、IT业务流程的分析，为银行制定专家规则策略和模型策略，完善监控指标以及成功准则的定义。该行以23家支行作为试点，以客户为中心生成商机，通过数智洞察推送给客户经理，并设置实验组和对照组，通过效果评估报表，监测营销效果，持续迭代。

在数智化的升级改造下，截至今年第三季度，已有超过4万客户AUM月日均高于20万，提升率为16%，明显高于全量客群2.4%的提升率。

敲开代发客群的大门

代发客群是银行主要的客群类型之一，工资代发客群主要面临的痛点就是工资下发后转入其他行，造成客户流失，客户忠诚度较低。以某银行为例，该银行约100万代发客群，但客群人均持有产品数、客户留存率都不甚理想。

百融云创为该行制定了三步走策略。

客户分群：

基于客户基本信息及其行为特征，将客户聚类形成多个细分子客群，针对细分子客群，分别通过机器学习模型识别出高潜客户进行交叉销售潜力打分，并依据结果生成策略的优先级。

制定策略：

针对代发客户制定差异化的客户经营策略，包括产品组合、活动及内容设计、权益、触达客户的渠道以及触达时机等，形成营销线索并分配至线上、线下各渠道。

跟踪评估：

持续跟踪策略试点情况，通过AB测试对比分析执行组、对照组的成效指标衡量策略的提升度和成功率，同时收集一线理财经理的反馈，迭代优化策略。

经过半年的优化提升，该行客户人均产品持有数提升50%、客户降级率从40%下降至28%、代发客群留存率也得到了大幅提升。

陈立宇在最后指出：“百融云创希望通过‘4+1’体系来构建全新的数智化客户经营模式，帮助金融机构实现真正的数据驱动、以客户为中心的经营模式的全面变革。在这场面向未来的竞争中，携手金融机构以数智化的力量完成业务的重构，积极开创财富管理新时代。”