上一期《最新行研报告出炉︱为你说透财富管理与私人银行！》为大家介绍了财富管理与私人银行的发展动向和现状表现，这一期，我们继续带大家走进财富管理与私人银行的经营部署！

商业银行在财富管理与私人银行领域的规划主要体现在四方面：

一是将财富管理发展提升到战略高度。

如农业银行“一体两翼”战略，其中“两翼”之一即财富管理。

二是将财富管理写进专门规划中。

如华夏银行提出“建设特色财富管理银行”五年规划，将从营销机制、产品货架、权益服务、投研投顾体系、专业队伍等方面升级财富管理体系。

三是将发展“大财富管理”作为重要部署。

建行、招行、中信、浦发等商业银行均提出构建大财富管理体系、发展大财富管理价值循环链、建立财富管理生态链等。

四是将财富管理转型、升级作为发展主要目标之一。如邮储银行提出要促进财富管理升级，实现从单一产品销售向客户多元资产配置的转变。

随着以产品代销为主的模式逐渐向顾问式财富管理、全权委托的服务模式转型，咨询顾问费和服务费将成为财富管理与私人银行盈利的重要来源。

其中包括高端客户对税务筹划、保险服务、财富传承等非金融服务的咨询和服务等。

私人银行典型组织模式

▶ 大零售模式

指将私人银行纳入大零售银行总体框架，私人银行业务为零售银行业务的组成部分，私人银行业务部门是零售银行板块的成员部门。

▶ 事业部制模式

在总行层面成立私人银行部，拥有独立的人力和财务权限，独立于零售银行部之外；在分支行设立私人银行分部，受总行私人银行部直接管理并向其汇报。

▶ 综合组织模式

集大零售模式和事业部制模式优点。部分商业银行开始探索这种综合模式，既保持私人银行独立性同时又能与分行实现客户资源共享等。

近年来组织架构调整现状

满足于大财富管理战略需要，部分商业银行进行组织架构调整。如2021年初，为支持大财富管理战略落地，招商银行组建财富平台部，将原一级部门零售金融总部的大部分团队和原财富管理部进行合并组建。如图：

招商银行财富管理部调整

线上+线下

目前主要商业银行普遍拥有了线上与线下渠道结合的服务方式。如招商银行以“客户经理+远程服务+App”为客户提供线上+线下结合的服务。

人工+智能

目前智能服务体现在基于手机银行平台提供的智能客服、智能语音和数字人服务等方面。如平安银行的AI客户经理到2021年末已累计上线超900个场景，全年月均服务客户同比提升149.3%。

专人服务+专家团队

分为 “1+N”-私人银行客户经理+专家团队和 “1+1+N” -客户经理+投资顾问+专家团队两种服务方式。在该模式下，不同银行对两个“1”和“N”的定义有所不同。如图：

商业银行私人银行“1+1+N”服务方式

家族&家庭&企业家办公室

“家庭办公室”（又或家族或企业家办公室），是私人银行中的私人银行，是最顶级的服务模式。主要为超高净值客户提供包括但不限于财富规划及资产配置、家族治理及传承、家族信托、高端保险、企业治理和管理等。

客群分类

从财富管理角度，商业银行对客群分类，主要基于客群自然属性、持有资产规模、风险承受等级、投资人资质等几方面。具体如下图所示：

商业银行财富管理与私人银行客群划分

客户分层经营

客户分层经营方面，依托“线下网点+线上手APP”等渠道优势，以专业分层服务能力，实现从大众富裕客户、到中高端客户以及私人银行客户的价值提升。

▶ 大众富裕客户

线上传递咨询和知识体系。以活钱管理产品开启理财旅程。提供在线财富规划和资产配置服务。▶ 中/高端客户

中高端客户，通常定义为持有资产金额在50万元及以上的客户，是商业银行财富管理和私人银行的主要目标客群。通过“总行投研、分行投顾、支行资产配置”的专业化经营能力服务中高端客户。

提供专业财富管理和私人银行服务。提供专门服务渠道。提供专属权益。提供线上生态服务。

客户分群经营

主要分为年轻客群和老年客群。

▶ 年轻客群

选择年轻客群偏好的渠道进行触达。数字化专业服务。数字化理财产品。数字化财富规划和资产配置服务。▶ 老年客群

提供合适的金融产品，高流动性、稳定保值的理财产品为主，其次是养老保障类产品。提供专属金融服务热线。提供非金融服务。提供增值“陪伴”类服务。

财富规划体系

财富规划服务就是根据客户不同人生阶段，提供的资产增值、子女教育、家庭保障、养老传承、贷款等全方位规划，满足客户个性化财富管理需求的服务体系。

▶ 财富规划理论体系

(1）客户生命周期及财富需求

以招商银行为例，该行对客户人生阶段进行划分，分为“成长阶段”、“奋斗阶段”、“养老阶段”。

(2）财富规划服务内容

基于客户不同人生阶段的需求，形成财富规划服务体系。主要是六大项：财富增值规划、子女教育规划、退休养老规划、保障规划、贷款规划和财富传承规划等。

(3）财富规划流程

基于客户的财富增值、子女教育、养老、保障等规划需求，商业银行从分析客户风险偏好开始，设定客户预期收益和时间目标，进而通过检视现有资产持有情况，制定规划方案建议；并在持续市场研究中调整方案，优化配置。

▶ 财富体检工具

财富体检是商业银行为客户提供的财富综合诊断及优化建议服务。目前已有部分银行在手机银行上线财富体检功能。其中邮储银行自上线后共为105.29万名客户进行财富体检，为19.04 万名财富客户制定资产配置方案。

▶ 财富规划过程-客户界面

商业银行在手机银行财富版块有“财富规划”专区，客户可在线按照步骤进行教育、养老、保障等规划。

招商银行手机银行“养老规划”

资产配置服务体系

建立以客户为中心的资产配置能力是商业银行提升财富管理竞争力的主攻方向。主要商业银行为此构建了资产配置服务体系，主要包括资产配置理论、资产配置工具、产品货架和产品筛选机制等。

▶ 资产配置理论

资产配置理论主要包括资产配置体系和资产配置指数两方面。

（1）资产配置体系

一是从客户视角出发，重构资产配置方法论，将过去从资管视角划分的“五大类资产”（现金、固定收益类、权益类、另类投资、保障类）进行重构后分为四大类，并呈现于客户端页面。二是构建和强化品牌影响力。

招商银行“TREE资产配置体系”-“招财树”形象

（2）资产配置指数

目前主要商业银行都构建有资产配置指数，用于监测资产组合收益变化和走势情况。招商银行较早编制了基于“TREE”财富树的资产配置指数。

即针对稳健投资和进取投资两类投资资产，根据客户财富阶段、风险偏好和市场情况调整配置比例，并通过招商银行精选的理财、基金、黄金等在售产品构建而成。

▶ 资产配置工具

主要包括资产配置检视和资产配置评分。

私人银行产品&服务体系

围绕私人银行客户需求变迁，商业银行由传统的聚焦于向高净值客户提供零售服务转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的“人家企社”综合服务，即个人、家庭/家族、企业和社会等方面需求。

商业银行私人银行产品和服务范畴

金融产品体系

▶ 全品类产品货架

产品货架包括银行及子公司、外部基金公司、信托公司、保险公司以及专业资产管理公司的产品，从而满足客户一站式金融产品需求和资产配置需要。

财富管理与私人银行产品货架

▶ 产品筛选机制

商业银行通过模型构建、行研分析、持续调研等从全市场帮助客户遴选优质产品。目前主要对私募、公募基金等构建榜单和优选池等。

▶ 私人银行专属产品

专属私人银行卡专属/定制理财产品公私一体理财产品企业家客群“人+家+企+社”一体化服务

私人银行企业家客户，不仅有个人财富管理需求，还有其背后家族、企业需求和体现社会价值的诉求等。为此，银行集合集团内外资源为客户提供“人+家+企+社”覆盖财富增值、传承、企业投融资管理、企业会理、社会慈善等一体化服务。

综合陪伴服务

客户财富全旅程“陪伴”服务智能财富助理“随时”服务人工财富顾问“远程”服务在线“预约”网点专家服务线上“面对面”投资教育服务由于报告内容达5万字，考虑到您的阅读体验，本文只摘取了原报告中第三章节部分内容展示。

财富管理和私人银行具体的营销实践怎么做？下一期继续为您揭晓！