真正意义上的财富管理，是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务

德意志银行（中国）有限公司副行长、

国际私人银行财富管理部中国区总经理 彭彦杰

《投资时报》记者 齐文健

回顾2022年，外部不确定因素尚未平息，国内市场频繁调整，债券市场的波动也让投资者难找“一方安宁”。但中产及高净值客户的财富管理需求并未减少，而投资品类增加但收益难见增长，也为金融机构的财富管理业务带来诸多挑战。在后资管新规时代，金融机构应如何为客户提供切实可行的财富传承服务？

2022年12月22日，标点财经研究院联合《投资时报》举办了“见未来·2022第五届资本市场高峰论坛暨金禧奖年度颁奖盛典”。论坛上，德意志银行中国有限公司总行副行长、国际私人银行财富管理部中国区总经理彭彦杰以《未来私人银行：财富管理与多元需求 从概念到实践》为题，发表了对财富管理的独特见解。

他表示，国内财富管理市场规模逐年升高，高净值客户数量也已在全球名列前茅。同时，要明确财富管理定位，清晰认识到财富管理具有慈善特色、财富传承等目的，并帮助客户树立正确保险观念，持续深化投资者陪伴教育，把握可持续投资机遇。对于ESG，他强调必须加强从概念到实践，用更为简洁的语言传递理念，用简单的操作去完成。

《投资时报》记者注意到，在加入德意志银行之前，彭彦杰曾在多家外资金融机构担任资产管理和战略发展相关要职。任职期间，他所管理的独立资产管理部实现了四倍的业绩增长，并获得Wealth Briefing Asia亚太区最佳IAM business奖，成为亚太区业务成长最快的团队。

三位一体的综合金融服务

改革开放至今，中国财富管理市场蓬勃发展，从最初以居民储蓄为主的萌芽期，走到了如今多元化发展的局面。特别是在资管新规正式实施以来，财富管理市场进入了全新的“生长”阶段。

据相关行业报告，我国已成为全球第二大财富管理市场。过去十年间，我国居民个人可投资资产规模年复合增速超过14%，2021年居民可投资资产规模达268万亿元。

彭彦杰表示，高净值客户的财富管理并不仅仅是单纯购买理财产品，这部分客户更加注重资产保值、财富传承、家族管理以及企业发展。真正意义上的财富管理是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务。

同时，彭彦杰还强调，产品与投资者的投资风险承受力必须匹配，且需做好投资者适当性管理。在投资过程中，没有所谓的最好的产品，只有最合适的产品，把合适的产品推荐给相应的客户，这不仅是监管要求，也是金融机构开展对客户深度关怀、做好客户画像的重要方式之一。

在演讲中，彭彦杰多次提及，要做好客户的风险承受度跟产品风险等级互相匹配，而且金融机构应加强客户经理的KYC（了解你的客户）能力，如此不仅能够满足风险管理反洗钱的合规要求，帮助机构挖掘更多商机，同时也可进一步保障机构和客户利益。

彭彦杰还表示，金融机构除了做好KYC外，KYP（了解你的产品）也至关重要。KYP并不是客户经理给客户一个产品说明书这么简单，而是需要客户经理将每一个交易环节用精炼的语言向客户讲解明白，如此才能有效开展投资教育，加强投资者保护，捍卫投资者的知情权。

此外，彭彦杰坦言，高净值客户必须正视风险管理。同时，财富传承也十分重要，且传承工具有多种选择，譬如家族信托、保险等。可根据自身具体情况，由专业人士进行评估，并听取专业人士的意见，组建财富传承组合，将财富传承效用发挥到极致。

“我们谈到传承也应考虑到精神方面，通过慈善信托让家族每一代皆参与，促使家族下一代具有责任感，在心灵层面更加富足，随时保有一颗感恩且回馈社会的心。”彭彦杰称。

彭彦杰进一步表示，高净值客户保险知识的教育也需增强，且投资组合中保险不能缺席，否则这个投资组合就不合格。在实践中，保险与信托相结合，可以帮助客户实现财富传承。

加强陪伴式的投资者教育

目前居民财富管理需求大幅增长，为财富管理业务带来新的机遇，投资者教育工作的开展也需逐渐加深。

在彭彦杰看来，金融业应该加强陪伴式的投资者教育，如此操作既可以深化客户关系，还可以促进市场稳健发展。他表示，有些金融机构认为贴海报、公众号发布信息就是做好投资者教育，其实，应该是在与客户互动过程中，不间断分享金融知识，帮助客户补齐金融知识，让客户了解自身投资的产品到底是什么。

“面对复杂的金融产品时，普通投资者通常处于信息弱势低位，欲获得可观投资收益，对投资者知识积累、专业水平、投资心态皆提出较高要求。因此，投资者教育是大势所趋。”彭彦杰如是表示。

他认为，简单来说，投资者教育就是让客户懂得不了解的产品不投资，看懂之后再投资。投资者教育有助于促进资本市场健康发展，同时某种程度上还影响着市场、社会的稳定。投教工作不断夯实，投资者保护到位，投资者也可持续为金融机构创造价值，这也是金融机构可持续发展的重要方向之一。

彭彦杰还提到，投资者教育工作也要向下“扎根”。未来，随着金融市场的开放，多元化的产品也将出现。因此，现在年轻一代的投资者要有基础的金融教育，最起码应了解保本保息保收益的产品不存在。

全面积极践行ESG投资理念

如今，ESG投资已成全球潮流。在考虑财务回报外，也把环境、社会、公司治理三个部分纳入投资评估过程中。在“碳达峰、碳中和”目标提出后，中国的ESG发展也驶入“快车道”。

据彭彦杰介绍，在双碳背景下，国内ESG发展已成趋势。根据中国证券投资论坛发布的2022年中国责任投资十大趋势，2022年中国ESG和绿色金融市场的增速将维持在较高水平，整体规模将跨越20万亿元大关。ESG投资的快速发展直接刺激了市场对ESG人才需求的快速增长。较多机构内部已设立ESG投资分析师职务负责审查机构投资项目是否符合ESG的投资策略。

值得关注的是，彭彦杰透露，德意志银行也制定了可持续发展的量化指标。此前，集团设定了在2025年前完成2000亿可持续投融资的目标，该目标预计在今年年底就可提前完成。伴随可持续发展逐步强化，集团更进一步制定了到2025年底实现可持续投融资总额累计5000亿欧元的最新目标。

从公司层面来看，彭彦杰表示，银行内部成立了由CEO所领导的可持续发展委员会，ESG工作组团队来落实集团战略目标，并支持客户战略转型，同时也为中国企业家提供专业、便利的融资建议，以及财富管理方案。

“除了绿色经济以外，我们也以实际的行动支持海南省政府财政厅到香港去发行5000亿的绿色债券，这笔资金用于支持海南省的海洋环境保护、绿色经济发展，以及重点民生保障项目。”彭彦杰说。

“普遍意义上，ESG产品更加透明，有助于客户了解产品的底层资产，降低产品违约风险，对投资者也有保护作用。”彭彦杰呼吁，金融产品应符合ESG投资理念，未来会有越来越多的境外投资者来中国投资，对他们而言，金融产品符合ESG早已是一个惯例。

“投资ESG是全球潮流。我们必须提前做好准备，欢迎境外投资者的到来。” 彭彦杰称。