《2020胡润财富报告》中显示，2020年突破500万户的600万资产“富裕家庭”总财富达到了146万亿元，是国家GDP的1.5倍，未来10年将有17万亿元财富传给下一代。经历了改革开放的激情岁月，中国人创造财富的能力令世界刮目相看，在未来的若干年，如何做好财富管理和传承是当代中国社会一个极大挑战。

在这样的背景下，科学的财富管理，不仅可以帮助人们守住来之不易的财富，更是让财富细水长流的不二法门。放眼望去，中国的家族财富管理市场，作为一个新生事物正发展的如火如荼。无论是私人银行、家族办公室、保险机构、信托机构及第三方财富管理机构，还是专长于某一领域的法律服务机构、财税服务机构，都在积极的布局和转型，等待机会在这场财富盛宴中分得一杯羹。

虽然市场一片蓝海，但许多业务同仁学了很多知识，还是会遭遇“大额保单成交难”的问题。时代赋予了保险行业井喷爆发式的增长，但业务同仁却辜负了时代的红利。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供需两端的桥梁。

如何获得这样的能力？下文张月娜律师带你深入了解家族财富传承服务核心。张律师深耕财富传承领域10多年，科班出身：7年法律专业背景＋3年银行工作经验＋6年保险公司躬身入局经验。 拥有丰富一线实战经验＋跨界专业认证，理论和实战兼备，是真正既懂保险又懂法律的复合型专业人士。

从目前来看，财富传承的核心诉求主要体现在家财稳固、风险隔离、基业永续、个性化传承四个方面。从家财稳固角度来说，一些中高净值人群希望通过财富传承安排，实现合理减税和资产长期稳定增值的目的。从风险隔离角度来说，财富传承安排的出发点是保障家族财产不会因为婚姻关系、家庭关系的变化而影响财富的完整传承。而这事实上表明，安全与保障的实现是财富传承的前提与基础，对于家族而言，安全与保障才是首要问题。

因此，执业人员在了解财富传承核心诉求的基础上，需要借助财富传承工具和载体，聚焦客户企业扩张中的债务风险，激发客户对于资产规划意识，对债务风险的认知，促使其在合适的时机把资产重心向家庭转移，优先保障家庭的稳定，通过购买大额寿险、年金险保障家庭资产和家人生活品质，规划信托、保险金信托方案，实现家族资产有序传承、家庭成员的长期规划和有序安排。

当前保险精英和银行高端客户经理应提升危机意识，从“卖产品”、到“卖服务”再到“卖筹划”是发展趋势，“保险人（银行人）+法律人”汇集的智慧 是保险团队竞争胜出的有力保障。针对大额保单和银行理财产品高端客户，正在从“买服务”向“买筹划”发展。提供“综合财富管理方案”，才可以签下大 额保单和银行高额理财产品。

那么，如何认识大额保单的作用与意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由，需要我们具备“三度空间”：有深度，财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具；有广度，大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天；例如国家这几年不断出台战略级的政策，我们如何传达更有深度更有价值的政策解读，迅速抓住客户的注意力？有温度，理财师与客户之间、理财师之间，我们期待有温度的连接，传递行业正能量。

中国财富传承行业发展是时代的要求，其不仅有关单个家庭的和谐和保障，更是促进社会经济合理流动和社会和谐稳定的有效手段，张律师也期待业内同行凝心聚力，砥砺前行，不断探索和丰富财富管理模式，拥抱充满机遇的财富传承新时代。